文档介绍：瑞鑫产品的目标群体与销售话术
瑞鑫产品的目标群体及销售话术
瑞鑫产品特色分析
交费标准适中保险责任多样交费方式灵活重病提前给付重疾保障全面满期养老丰厚
红利领取两可具有避税功能借款灵活变现
瑞鑫卖点分析
产品卖点:
一款兼具养老、重疾与投资的产品
一个精心呵护人生风险规划的途径
一款尽享金色夕阳的新型理财险种
通过有计划性的健康、养老储备,使自己充分享受老年时惬意的幸福生活,感受儿孙满堂的喜悦心情;三倍健康呵护、80岁满期养老金和每三年固定返还的设计令您安享晚年尊贵的生活品质。
客户
买过保险
的客户
没有买过保险,
但一直保持联系
不想买保险,
但一直保持联系
曾经拜访过,
有意识但还没有
买过保险,
买过健康险
的客户
买过分红险
的客户没有买
健康险的客户
买过健康保险老客户
这种客户的特点:
认同保险的保障功能
有决定权的人
相信你对保险的专业性
有缴费能力
容易接受外界信息
买过分红险但没有买健康险的客户
这种客户的特点:
认同保险的功能
注重保险的储蓄和增值功能
有缴费能力
关注养老和小孩教育
不想买保险,但一直有联系的老客户
这种客户的特点:
只认同保险的保障功能
但认为保险不适合自己
不相信你对保险的专业性
有缴费能力,
不容易接受外界信息
曾经陌生拜访过,有意识但还没买过保险的客户
这种客户的特点:
较好说话
有经济实力
对保险不太信任
认为外国保险公司的服务好
准备工作
保单体检
收集信息
制作计划
销售促成
老客户
新客户
准客户
推销流程
准备
售后服务
异议处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓
销售流程
约访客户
接洽面谈
说明话术
拒绝处理话术
促成销售
约访话术
唯一的目的
——获得面谈机会!
针对老客户市场
周姐,你好!不知道您看报纸了吗?看见我们公司的新产品广告了吗?(看见了)不过我想通过广告还是不太容易了解这个产品,出于我的职业道德,我觉得我有必要跟您作一个简单讲解,今天下午正好有客户要我过去,就在***,到时候我会顺道过来一趟。下午见!
针对新客户市场
芳姐,你好,我是小潘。我们公司又推出新产品了,您看见广告了吧?(看见了)这个产品的名字很好听,叫“瑞鑫”,你一向都喜欢了解新事物,我看我很有必要上你那里去一趟,而且一定要尽早(强调语气),咱们见面聊,今天下午3点左右我会过去的。
曾经陌生拜访过,但还没买过保险的客户
您好,赵总,我是中得?(哦、哦、哦)我现在还在中国人寿,而且做得还不错,上次跟您见面的时候您说我推荐的产品有些您不满意的地方,现在公司刚刚推出一个叫瑞鑫的新产品,是个升级版的产品,我觉得有必要跟您进行简单讲解,不会超过10分钟,您看我下午3点左右过来方便吗?(如果他说不方便,那就用二择一法,任他选择)
鸿鑫三年缴费已交两年以上的客户
缴费期快满,觉得三年缴费没有压力
可以开始领取返还金,感觉较踏实
有这笔资金的预算
认同理财型险种
个人收入递增,近期无重大开销
重点客户
约访
老客户的面谈
周姐,您好!您鸿鑫三年投资即将满期,您马上就可以享受三年的固定返还了。公司刚刚又推出了新产品
—瑞鑫,它返还更多,保障更全,还有高额的健康保障。如平安的到80岁还能把您所有投资的本钱连本带利还给您,之前可以拥有高达3倍的保障,突显生命的尊贵!每3年8%的固定领取,结合鸿鑫每三年领取,更是让您可以接二连三到中国人寿来领钱,又可以每年享受红利。同时万一有重大疾病,还有3倍保额的健康保险金给付。您看不错吧?!
购买康宁险的老客户的面谈
芳姐,新年好!你先前购买过康宁,可见你的保障意识相当好。原先我们的鸿鑫险种你觉得没什么保障,而现在我们正好有一款新产品,既有保障又有分红,更有固定领取。你原来说想为女儿做一个有保障的投资,瑞鑫正好是综合了教育、婚嫁、养老、投资、保障和健康保障等几大功能。而且投资时间的长短也任由你自由选择。
曾经陌拜过客户的面谈
赵总,很高兴再次见到您,也感谢您给我机会为我们推出的新产品向您作个介绍。这完全是一款富人保险,是专门为像您这样的客户设计的!它集投资、保障、分红、还本于一体。投资有很多种,保险绝对是稳定的投资,并为我们不确定的将来准备一笔确定的钱。
用一句话来打动客户的心
每3年固定给你一笔钱,80岁前享有高额身价,每年还有红利可领,同时还拥有高额的健康保障,到80岁时还有一笔丰厚的养老金给您,却不用花你一分钱的计划,你想了解吗?
约访
面谈
促成话术1
中国的老百姓是最注重还