文档介绍：生命人寿财富两全保险专业化销售流程话术
财富两全保险(分红型) 专业化推销流程
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客户不同了
增加返还了
分红可取了
收益不同了
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红上红 VS 财富两全
优势展示
一
二
三
四
目录
操作思路
五
各类型客户专推流程
为什么专推
专推总论
产品卖点汇总
规划收益两不误
返还快提前满
短期投入快速回报
保单分红额外惊喜
资金安全灵活变现
身故全残多重呵护
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6、积少成多、强制储蓄
轻松分期缴费、积少成多、强制储蓄、小钱变大钱,为未来确定支出提前积累。
7、规划灵活、幸福人生
双阶段领取和提前满期的设计,使财富两全成为短中长完美结合的规划型产品,能够实现教育金、养老金、婚嫁金、旅游基金等的专款专用,红利的领取功能又能满足客户的应急需要,充分体现出定活两用特征,真正合理规划未来、保障生活品质。
8、缴费期限短、保障时间长、享受长期专家理财服务
缴费压力低,轻松连续三次、五次缴费,即可拥有长达至105岁人生保障。
9、安全稳健、持续增值、抵御通胀
保值增值、稳健安全、由经验丰富的专业理财团队进行资金运作,保证资金的持续增值,抵御通货膨胀,保护购买力。
买了有什么用?
产品核心优势
财富两全专推的目的
想→做: 想做到会做
点→面: 以点带面
小→大: 做大做强
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优势展示
一
二
三
四
目录
操作思路
五
各类型客户专推流程
为什么专推
专推总论
客户分类
定期客户
活期客户
汇款客户
缴费客户
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建立信任
探寻需求
放大需求
确认需求
达成共识
产品包装
优势对接
反复促成
解释保单
回访及保全提示
服务营销
优势展示
一
二
三
四
目录
操作思路
五
各类型客户专推流程
为什么专推
专推总论
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一、常见心理
1)虚荣心
2)被尊重
3)被认同
4)被关注
5)表达想法
二、进银行的心理
1)安全
2)对银行的认同
3)对银行人员的认同(主任、客户经理、柜员、保安……)
4)服务
三、消费心理
计划性(占比相对较小)、自负、从众、占小便宜、稀缺、不懂装懂
养老需求
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-客户分析
占银行常规业务的10%-15%,存期多选择1-2年,年龄以中老年居多
特性:
1、有(定期)储蓄的习惯
2、求稳心重,注重资金的安全
3、希望获得较高回报但又害怕承担风险
4、有一定的理财意识,但缺乏好的途径
5、对资金的流动性要求不高
客户分析——需求分析
定期客户
中老年人
年青人
为家人做准备
为自己做准备
养
老
补
充
医
疗
补
充
提
高
生
活
品
质
子
女
婚
嫁
(买
房
买
车)
子
女
创
业
金
对
孙
辈
的
关
爱
强
制
储
蓄
(消
费
心
理)
特
定
目
标
为
家
人
尽
责
改
善
生
活
品
质
子
女
教
育
(习惯、求稳心理
通常占比70%以上)
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-养老场景
一位50左右的中年妇女来银行存定期,着装得体。
场景导入
接触金语——聊天信息
先帮您叫个号吧?
其实您可以办张金卡,这样以后就不用排队了,还有专门的客户经理为您提供服务!
存定期,这边先填单子。身份证带了吗?
您是**号,现在排到**号,您前面还有**位客户,估计到您还需要一段时间。这样吧,您先到理财区这边坐坐,这边比较安静,您可以一边休息一边等。
在接触三步骤之前需了解聊天信息、软信息和事实的含义以及三者的递进关系;
聊天信息的目的是争取机会让客户和你说话,尽量采用银行基本服务的话语;
该环节特别容易受到客户拒绝,因此需要学员多掌握几种银行服务的内容,以便受到拒绝后可改变其它方式进行接触;
聊天信息多采用简单的封闭式问题。
今天办什么业务?存定期是吧?
操作要点
金语
我在网点接触的人很多,一见您觉得您的穿着很有品味!
阿姨,就住网点附近吧?
阿姨,今天气色不错哦,您真会保养。
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接