文档介绍：工业地产大客户招商与管理
讲师:李豪
课程简介:《工业地产大客户招商与管理》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式,使得房地产销售人员转换思维,运用各种技能与知识主动营销,掌握工业地产企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧,提升销售业绩。
课程时间:2天
课程对象:房地产企业营销管理人员,房地产置业顾问
课程收益:
学习如何成为一名优秀的房地产大客户经理,以及所必备条件和素养;
通过电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户,为达成销售目标奠定基础;
工业地产客户与一般房地产客户差异与需求,了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程;
掌握工业地产客户开拓技巧,跟进技巧,拜访技巧和谈判技巧;
掌握如何抓住和引导工业地产客户的需求,建立信任,消除抗拒与异议。
课程大纲:
一、优秀房产客户经理角色定位
1、优秀房产客户经理的作用
2、优秀房产客户经理的特质
3、优秀房产客户经理的成功因素
二、房产客户经理形象与素质提升
1、优秀房产客户经理的形象塑造

2、优秀房产客户经理的素养
3、优秀房产客户经理的必备知识与技能
三、工业地产客户分析与营销渠道开拓
工业地产项目客户分类与特点

、团体客户销售的流程与周期
、团体客户不同层级信任与良好沟通
、团体客户两类关系的建立与维护
2、房地产营销渠道开拓
“六度关系”理论开拓法
房地产客户开拓十法

3、房产优质客户名单获取与评估

四、工业地产客户分析与管理
1、客户购买过程分析
(引导需求)

2、客户管理
ABC客户管理法

五、客户跟进与客户拜访
1、客户跟进技巧

、团体客户跟进技巧

2、客户拜访

心理准备;着装准备;资料准备;问题准备;结果准备