文档介绍：销售人员必修课之如何寻找客户需求
销售人员必修课之:
如何寻找客户的需求

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客户需求:
为满足或解决某些事情(如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等)通过产品或服务达到的一钟愿望表现。
先了解准客户的现状,再了解准客户的期望,然后通过我们的险种的组合来满足准客户的需求。
只有通过问的方式才能知道准客户的需求!
询问的重要性:
了解准客户的想法和观点。
表达对准客户的重视
(人往往很喜欢回答问题而不喜欢听销售人员滔滔不决的说。)
游戏时间:

我有一幅美丽的图画,通过每个小组对我的提问, 我回答这幅画的内容,来描绘出这幅画的样子, 和正确答案对比后看谁画的象。(每组只能问一个问题)
结论:
问出一个问题其实不容易,这幅画就象顾客心目中的观念,要多次的提问才能知道。
询问方式:
开放式:鼓励对方从中畅所欲言。
如:王经理,请问你对我这几年的服务有什么建议吗?
请问你对你宝宝的将来教育有什么打算吗?
请问你对你的老年生活有什么规划吗?
张哥,你打算如何养老,打算如何抵御老年社会的来临?
特点:可以引导顾客把想的事情都说出来,充分了解顾客的需求,信息量得到的多。
2 封闭式:限制对方答案在某一个确定点。用是或不是回答,或从两、三个答案中选择一个。
如:王姐,你办不办保险?
你还和我结婚吗?
我是星期二上午9点去,还是下午3点去?
王姐,如果你现在就购买我给你推荐的健康保障计划,是不是你在医疗的保障方面就可以放心了?
特点:信息量获取少,但人往往不自觉的就喜欢问封闭式问题,但要明确一些信息的时候要用此提问方式。
询问的策略:
1 寒暄过后一般用开放式提问来收集广泛的信息。(通过闲聊引导顾客到我预先设定的观念区域内,避免给顾客有心理压力)
2 抓住顾客的需求点后,用封闭式提问来确认或澄清需求。如(王老板,你是不是对健康方面的保障更关注呢)

游戏:
两张纸写两个有名气的人物,贴在选手身后,通过选手用封闭式的提问来猜出人物的名字。
规则:1下面伙伴只能用是或不是回答,
2答到不是的时候换另一组,
3看哪个选手最快找到答案。
结论:
封闭式的问题尽量少用,因为这种提问会越问越死,客户也讨厌总是回答象在被审问的提问,只是在最后快达成协议或确认、澄清信息时才使用。
香港,顾名思意,就是芳香的海港。关于这一美丽名称的由来,历来有不同的说法。但一