文档介绍：一汽丰田汽车销售有限公司-大客户销售与管理
大客户销售与管理
姓名
经销商
工作部门
工作经验
个人兴趣/ 喜好
自我介绍
自我介绍
相互介绍
课程内容
大客户销售基本概念
一汽丰田大客户室的职责
一汽丰田经销店大客户专案小组
一汽丰田的潜在大客户群
第一次客户接触和客户拜访
客户需求分析
洽谈
大客户管理数据库说明
交车与后期服务
大客户采购的趋势
大客户销售案例研修
通过本课程的学习,学员将能够:
了解一汽丰田产品在汽车市场上对大客户的销售机会(包括行业、单位、商机)
通过对一汽丰田经销商的大客户销售成功或失败案例的讨论及利弊分析,掌握大客户销售流程和相关细节
掌握大客户信息资料的管理和维护的主要方法,并能在实际工作中加以应
掌握基本的大客户开发、维系、管理的方法
课程目的
大客户销售基本概念
Q1:什么是大客户?
Q2:大客户具有什么特征?
小组讨论
讨论问题
小组讨论
大客户具有什么特征?
什么是大客户?
大客户的定义
所谓大客户,就是指具有占领市场,引导消费理念,并具有战略意义的客户。
广义
狭义上的大客户,就是一次或多次连续积累,大量采购,在某区域对品牌(厂方/网点)和销量有极为重要和深刻影响的客户。
狭义
大客户的特征
持续购买周期长
品牌忠诚度高
经销店获得长期利益的资源
大客户的分类
政府、电信、交通等国有控股企业;报社、协会、俱乐部等社会团体。即以政府单位或企业为实体,因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为
如:部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购,再将车辆分配到下属各部门、地区使用
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆,由采购中心负责执行招标或采购
车改用户
系统采购
政府采购
属于直接用户,既是购买者又是使用者,大型企事业单位,如:行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
B类
大客户
A类
大客户
大客户的判定标准
具有相当持续购车的实力,并在工作中有大量用车的要求
确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
直接用户
确认用户车改优惠政策
单位出具员工证明及公务员证明
确认购车框协议单位名称是否相符
购车后提供发票复印件及行驶证复印件
一汽丰田采取直接拜访形式,确认用户的需求
确认统一购买合同,采购清单
通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用,并校对行驶证(针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户)
经销店与采购中心签订的采购协议或合同
采取招标的形式,需求提供中标通知书,不进行招标的提供采购清单
提供销售发票复印件
车改用户
系统采购
政府采购
一汽丰田大客户室的职责
职责内容
分类
工作方针、目标的制定
工作计划与日程安排
工作企划
大客户政策的制定与调整
大客户需求信息的整理、对应方案与决裁
向经销店支付支援金制定方案与决裁
对经销店开发大客户情况的管理与业绩考核
制定大客户的判断标准及经销店竞标管理办法
大客户数据库的建立与管理维护
大客户动态管理表的编制与公示
对经销店开展大客户知识的培训计划
大客户需求的调查、跟踪、回访与分析
大客户对应
大客户管理
大客户室的工作职责
职责内容
分类
重要大客户的开发与维护
指导、监督、检查经销店开发大客户情况及维护工作
组织系统大客户开展促销展示活动
针对大客户组织特别的推介会议及活动
大客户典型事例的挖掘与总结
大客户开发与维护
“车改”用户政策制定与销售对应
针对出租车市场的调研、开发与销售
关于二级品车的管理、决裁与销售
关于留学生购车的方案制定与对应
关于大客户多车型的对应
重点VIP客户的对应与管理
特殊业务
大客户室的工作职责
职责内容
分类
CROWN、REIZ、PRIUS
COROLLA、VIOS
LANDCRUISEF、PRADO
COASTER、TERIOS
车型担当
大客户室的工作职责
一汽丰田经销店
大客户专案小组
“三专”
专门的销售机构
专门的促销专案
专门的营销奖励政策
大客户专案小组的工作职责
宣传一汽丰田的品牌形象
树立经销店的公司形象,提高其在当地(或全国)的知名度
扩大公司业务范围
大客户专案小组的工作内容
制定大客户年度、季度目标计划
大客户市场开拓的计划与推动
大客户信息收集
研究分析政府单位相关采购法规
大客户拜访
大客户资料信息库的建立与维系
大客户各项报表与看板管理
大客户战败分析及呈报
大客户新开发对象提报
大