文档介绍：寻找准客户的3个基本方法
寻找准客户的
3个基本方法
销售人员在寻找准客户时不能太盲目,必须掌握一些基本方法。这些方法其实也很简单,最重要的就是用心和坚持。市场是最大的课堂,客户是最好的老师。所以,销售人员要懂得在实践中去学习、去总结,注意多听、多看、多思考。
寻找准客户的方法有以下三种
1、企业内部搜索法
在大多情况下,搜索准客户,首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料,这样既准确快捷,又省时省力,可以说是一条切实可行的捷径。
23>. 人际连锁效应法
(1)介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下,常常就可以找到许多准客户。因此,销售人员千万不要忽视老客户的作用,要学会培养一批忠诚的老客户,并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为,每个人背后都有很多朋友。
(2)交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。
3. 市场调查走访法
从市场调查中寻找准客户,是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。打个比方说,如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是
“用渔竿钓鱼”,那么,从市场调查中搜索准客户则是“用网打鱼”,这种方法覆盖面广,往往容易取得较好的销售绩效,找到更多的潜在客户。
假如通过上述方法都不能如愿,那么销售人员就需要进一步扩大搜寻区域,这就需要通过市场调查走访来开拓潜在客户。
市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。
第一,随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机,比如:喜宴、葬礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作,在一家电器公司做推销员。初来乍到,人生地不熟,于是她周六、周日必去登山,演唱会、音乐会等也一定去,可谓每会必到。由此,在短短的时间内认识了很多准客户,业务做得很红火。
第二,大范围地发送名片。每一位推销员都应设法让更多的人知道你是干什么的,推销的是