文档介绍：寻找准客户
? Allianz China Life Insurance Co3>., Ltd./? 中德安联人寿保险有限公司
课程目标:
1、了解如何寻找准客户
2、列出100个名单
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课程内容:
1、销售循环概览
2、寻找准客户简介
3、寻找准客户流程
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寻找准客户
接洽
建立需求
销售服务
培训
辅导
成交
搜集资料
解决方案
转介绍
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寻找准客户虽然非常简单,但却是一名营销
员最重要的职责。
寿险事业的成功有赖于每位营销员清楚的了
解:
准客户开发就如呼吸一样,而呼吸必须是连
续不断的。
寿险生意的成功归结起来是见人。您见越多
的人并向他们讲解寿险的概念,您将会获取
更好的业绩。
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准客户的价值是可以用金钱来衡量,如果您没
有准客户您将没有新客户面谈,而没有新客户
面谈的后果是没有新业绩。另一方面,如果有
源源不绝的准客户则会让您拥有丰厚和稳定的
长远收入。
例:假如我们每见20个人就能促成一宗生意,而
每宗生意是￥3,000保费,那么,我们将可获取
￥1,050(￥3,000×35%)的佣金,换句话说,对我
们而言,每位准客户值￥53(￥1,050/20)。
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获取准客户名字
记录准客户名单
挑选合格的准客户
维持准客户名单
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获取准客户名字-八面玲珑
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获取准客户名字
在准客户开发时,试问自己以下的问题:
谁是我的亲人?
谁是我的朋友?
谁是我的邻居?
谁刚搬进来这个地区?
谁刚生小孩?
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获取准客户名字
在准客户开发时,试问自己以下的问题:
谁刚结婚?
谁刚开始新工作?
谁刚获得不错的加薪或晋升?
谁是我以前求学时认识的人?
谁是我目前工作上认识的人?
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获取准客户名字
在准客户开发时,试问自己以下的问题:
谁是我以前工作时认识的人?
谁是因为我的配偶的关系而认识的人?
谁是因为我的孩子的关系而认识的人?
谁是因为我的房子的关系而认识的人?
谁是因为我的汽车的关系而认识的人?
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获取准客户名字
在准客户开发时,试问自己以下的问题:
谁是因为我买东西的关系而认识的人?
谁是因为我参与福利活动而认识的人?
谁是因为休闲活动的关系而认识的人?
我有谁的名片?
若明天我要举办宴会,谁是我邀请的嘉宾?
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记录准客户名单
准客户等级:Character 责任感、有爱心 Healthy 健康 e 有支付能力 Needs 有需求 Approachable 可接洽
否
是
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介绍人与关系
年龄
子女
婚姻
收入
职级
是否邀请参加COP
准客户等级
保险需求
来源或关系
家庭状况
职业状况
电话
年龄
姓名
日期
? Allianz