文档介绍：专业销售篇-主顾开拓——缘故法与计划100
专业销售篇
主顾开拓——缘故法与计划100
信诚人寿培训部
讲师介绍
信诚人寿培训部
课程大纲
主顾开拓
主顾开拓的原理和方式
准客户的条件
主顾开拓的要领
寻找准客户的方法—缘故法
计划100
信诚人寿培训部
一、主顾开拓
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主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产
决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
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二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理
切蛋糕方式
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漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
初步筛选
准
客
户
准
客
户
10
:
3
:
1
筛选
促成
大量
初步筛选
准
客
户
准
客
户
初步筛选
准
客
户
准
客
户
初步筛选
准
客
户
准
客
户
10
:
3
:
1
筛选
促成
大量
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切蛋糕方式
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三、准客户的条件
C--Character 责任感与爱心爱心
H--Health 身体健康
I --e 经济能力
N--Need 寿险需要
A--Approach 容易接近
C1>.
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四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
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主顾开拓的要领(1)
P —— Planning计划
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主顾开拓的要领(2)
I —— Information资讯
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主顾开拓的要领(3)
C —— Continuous继续
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主顾开拓的要领(4)
A —— Awareness意识
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五、寻找准客户的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
Road Show咨询服务法
随机接触法
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寻找准客户的方法(1)
什么是缘故法
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缘故法的优点
易取得信任
易接近
易面谈
易促成
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缘故法的客户来源
直系亲属
街坊邻居
同事战友
生意伙伴
姻亲关系
知交好友
消费对象
老师同学
同趣同好
其它熟人
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缘故法的心理障碍
为何要拜访朋友
小帖士:好东西一定要和好朋友分享
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角色扮演
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六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统
填写越详尽,更易掌握客户资料
是代理人的生命线
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计划100样板
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计划100介绍
A
B
A:填上你所认识的人名,不要考虑其是否购买保险。
B:参照左上角名字来源,填上所有人名所属来源的代号。
C
C:填上和对方认识的最早时间
D
D:填上对方认识的
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E
E:在对方所属职业栏内填上★号
F:在对方家庭年收入栏内填上★号
F
G
H
J
G:在对方年龄栏内填上★号
H:在对方婚姻状况栏内填上★号
J:在对方相识时间栏内填上★号
计划100介绍
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K:在与对方交往程度栏内填上★号
L:在与对方每年联络次数栏内填上★号
K
L
M
N
M:在对方接触程度栏内填上★号
N:在对方人群影响力栏内填上★号
计划100介绍
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将名字下所有栏目的资料都列出后,依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来,根据评分标准评审当前是否为“A类客户”。
计划100使用
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计划100使用(例)
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客户分类
A类:52分以上。此类客户有很强的投保能力,属于良质客户,但与其接洽的机会要好好掌握,代理人自身应具有很好的素质和技巧。
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客户分类
B类:40-52分。此类客户自身条件相对较好,与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务,并积极拓展同类的客户市场。
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C类:40分以下。此类客户自身条件尚不成熟,非第一时间要寻找的准客户。但不应放弃,可保持联络,并培养其保险观念,使其以后转成为“A类客户”。
客户分类
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完成所有资料后,在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号,在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。
计划100使用
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计划100使用(例)
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获得名字后,衡量是否具备准客户条件。思考与计划100中客户相熟的名单 2-3个,或请他们介绍,及时补充和扩大名单,使计划100变成计划20