文档介绍：缘故开拓丶介绍法丶市场调查表——“循环十六”之七
缘故开拓、介绍法、市场调查表
——“循环十六”之七
课程重点
讲授、分享:
缘故开拓心态调整。
介绍法话术。
演练:缘故面谈。
第一篇:缘故开拓
准主顾条件
——有需求、缴费能力、健康、易接近。
主顾开拓方法
——缘故法、转介绍、陌生拜访。
一合格准主顾应具备的条件及常用的主顾开拓方法
第一篇:缘故开拓
二缘故法的优势
易接近,对客户情况较了解或资讯易收集
不需要建立信任这个环节
拒绝处理较容易
促成机会大
第一篇:缘故开拓
三在缘故拜访最大的障碍是什么?
不知道如何开口谈保险
(背诵开门话术,加大拜访量)
怕客户拒绝
(没关系,先作宣传,留个印象)
自己并不深信保险,不愿向亲友介绍
(深入了解寿险意义与功用,最好自己买1份)
[还有什么障碍?]
第一篇:缘故开拓
四缘故客户的经营方式为——全面拜访
保障的客户:保险理念强的先促成;保险观念差的细水长流
基本上每年会有3人投保
不推销,绝对是业务员的不对
让每一个人都有印象
第一篇:缘故开拓
五经营缘故市场的内容
调整心态:客户不投保也算练习一次
昭告天下三次,坦然面对拒绝
找出客户拒绝的原因
准备好处理拒绝的方法
(请学员补充其他内容)
第一篇:缘故开拓
六找出客户拒绝的原因
客户不信任保险
客户发现你并不够认同保险
客户并不信任、认同你
(请学员补充其他内容)
第一篇:缘故开拓
开门话术(一)
“王兄,你可能不知道,现在我们公司的客户有三千多万,每天都有人买保险,每天也都有人得到了理赔,现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务了,何况是你呢?”
第一篇:缘故开拓
开门话术(二)
“王兄,你跟我是好朋友,如果我不告诉你投保的好处,是我不够朋友,所以我暂且把你当作外人,说明一下。我说的话不中你的意,尽管拒绝。我对别人说明什么,更有义务让你参考参考,如此而已。”
第一篇:缘故开拓
客户转移话题
“你根本不适合做保险”
“你不该做这项工作”
“你不该丢掉原来的工作”
客户的心理背景是
——他是在帮你,而不是在拒绝你。
第一篇:缘故开拓
拒绝处理
“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得,寿险是一项事业,是一个人人为我,我为人人的事业,当我看到一个客户在购买寿险时,我内心感到特别的欣慰,因为我把温暖送到他们的家中,保障他们度过平安的一生。我想,如果你看到我在这一行成功的话,你一定会感到高兴的,不是吗?”
第一篇:缘故开拓
话术背诵及演练
讲师作业务员,请一名学员作客户配合做示范演练
学员每三人分为一组,分饰业务员、客户、观察员进行演练
要求每人都轮流担任过三个角色
优秀小组上台做示范演练,讲师点评
优秀话术分享
第二篇:介绍法
你向客户要过名单吗?
一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:
客户说的最普遍的一句话就是:
——“他们并没有向我要求介绍名单”
特性:利用他人影响力,延续客户,建立口碑
第二篇:介绍法
一客户推介的缘由
60% 中意你的为人
23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要
10% 信赖你的公司
7% 其他
第二篇:介绍法
二推介要点
提出四次要求后才可放弃
多用引导性的问题争取名单
提问后送上纸、笔
肢体语言要相配合
取得名单后,请客户多提供资料
第二篇:介绍法
三四次话术诉求
1 好东西与好朋友分享
2 “不明白下”做决定不好
3 我比其他业务员专业
4 唤起危机意识!
第二篇:介绍法
四何谓引导性问题
不是
“某某先生,你介绍几个名单给我吗。”
而是
“…3>.,如果你搬了家,你通常会告诉那些朋友呢?”
“….,下班后,你通常和那些人一起下棋呢?”
“….,同事中,和哪些人谈得比较来?”
(请学员补充其他内容)
第二篇:介绍法
五介绍法(话术)
请问是张先生家吗?
您是张先生啊,您好!这样的,我是您小孩的老师介绍与您认识的,我帮老师做了一份保险,他觉得很好,让我推荐给您。我相信您一定各方面都做得很优秀,且态度会很好,这样吧,今天或明天晚上7:00左右,我到您家拜访您,只需要花您10分钟时间,欢迎我吗?
那好,到时见。
第二篇:介绍法
话术一好东西与好朋友分享
A:客户先生,我刚才跟您研究的财务规划概念,您觉得如何呢?
C:很好啊!
A:谢谢您!客户先生,如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品,同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西,