文档介绍：主顾开拓与客户计划100
信诚人寿培训部
主顾开拓与客户计划100
信诚人寿培训部
一、主顾开拓
信诚人寿培训部
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产
决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿培训部
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理
切蛋糕方式
信诚人寿培训部
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
初步筛选
准
客
户
准
客
户
10
:
3
:
1
筛选
促成
大量
初步筛选
准
客
户
准
客
户
初步筛选
准
客
户
准
客
户
初步筛选
准
客
户
准
客
户
10
:
3
:
1
筛选
促成
大量
信诚人寿培训部
三、准客户的条件
C--Character 责任感与爱心爱心
H--Health 身体健康
I --e 经济能力
N--Need 寿险需要
A--Approach 容易接近
C3>.
信诚人寿培训部
五、寻找准客户的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
信诚人寿培训部
缘故法的客户来源
直系亲属
街坊邻居
同事战友
生意伙伴
姻亲关系
知交好友
消费对象
老师同学
同趣同好
其它熟人
信诚人寿培训部
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统
填写越详尽,更易掌握客户资料
是代理人的生命线
信诚人寿培训部
计划100样板
信诚人寿培训部
计划100介绍
A
B
A:填上你所认识的人名,不要考虑其是否购买保险。
B:参照左上角名字来源,填上所有人名所属来源的代号。
C
C:填上和对方认识的最早时间
D
D:填上对方认识的
信诚人寿培训部
E
E:在对方所属职业栏内填上★号
F:在对方家庭年收入栏内填上★号
F
G
H
J
G:在对方年龄栏内填上★号
H:在对方婚姻状况栏内填上★号
J:在对方相识时间栏内填上★号
计划100介绍
信诚人寿培训部
K:在与对方交往程度栏内填上★号
L:在与对方每年联络次数栏内填上★号
K
L
M
N
M:在对方接触程度栏内填上★号
N:在对方人群影响力栏内填上★号
计划100介绍
信诚人寿培训部
将名字下所有栏目的资料都列出后,依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来,根据评分标准评审当前是否为“A类客户”。
计划100使用
信诚人寿培训部
计划100使用(例)
信诚人寿培训部
客户分类
A类:52分以上。此类客户有很强的投保能力,属于良质客户,但与其接洽的机会要好好掌握,代理人自身应具有很好的素质和技巧。
信诚人寿培训部
客户分类
B类:40-52分。此类客户自身条件相对较好,与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务,并积极拓展同类的客户市场。
信诚人寿培训部
C类:40分以下。此类客户自身条件尚不成熟,非第一时间要寻找的准客户。但不应放弃,可保持联络,并培养其保险观念,使其以后转成为“A类客户”。
客户分类
信诚人寿培训部
完成所有资料后,在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号,在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。
计划100使用
信诚人寿培训部
计划100使用(例)
信诚人寿培训部
课程题目:专业化销售循环——主顾开拓
授课时间:60分钟
课程目的:
使新人了解主顾开拓——“缘故法”的基本概念。
使新人使新人了解主顾开拓——“缘故法”的话术。
协助新人熟悉获得准客户名单的要领
学习计划100的使用
授课讲师要求:
熟练掌握计划100使用方法
协助学员认识到缘故开发的重要性
授课工具准备:
学员手册
讲师手册
PPT
Video
1分钟
主顾开拓的概念
讲师讲解并举例:
盖房子首先要从打地基开始,因为地基支撑所有的东西,因此必须十分牢固。主顾开拓则是销售活动的基础。一位寿险顾问想要成功,必须依循成功的步骤。
1分钟
主顾开拓的重要性
讲师讲解:
寿险销售从主顾开拓开始,因此不仅须努力销售,也需积极开拓准客户。很多人误认为销售循环中最重要的是促成环节,根据美国寿险协会LIMRA统计,寿险代理人阵亡的最主要原因是因为忽略了准客户的开拓。没有足够数量的准客户是寿险代理人阵亡的最主要原因。可以这样理解足够的主顾数量是寿险顾问最最的宝贵资产,是否具备主顾开拓的能力决定寿险推销事业的成败。
主顾开拓并非是一件简单的工作,而是销售流程中最重要的一个环节。同时,主顾开拓是持续性的工作,要达成销售目的