文档介绍：主顾开拓之陌生拜访(三)
主顾开拓之陌生拜访
衔接训练系列
主顾开拓…
方案设计
售后服务
方案说明与促成
争取面谈
发掘需求
保单销售流程
课程大纲
陌生拜访的定义、来源、方式以及拜访时应注意的要点
陌生拜访话术
陌生拜访时常见的拒绝处理

所谓陌生拜访法就是在陌生的环境中,寻求拜访机缘,从大量初访、复访中搜集准主顾的一种途径与方法。
特点:市场无限大,到处是客户
1、来源
(1)工商名册
如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册
(2)通讯录
如同学录、会议通讯录、企业通讯录
(3)企事业单位、学校等人员登录表
(4)新闻媒体出名人物
(5)名片册
(6)随时接触的人
(7)区域拜访获得的名单
2、方式
(1)可依路线、区域逐家拜访
(2)依行业拜访
(3)电话
(4)DM信函
(5)应用机会立即开拓
3、直接开拓需要注意的要点
(1)害怕接触陌生人,不敢拜访
(2)注意确定回访的时间
(3)确定目标市场
(4)先求量,在求质
(5)事先准备充分,拜访事半功倍
陌生拜访话术
1、“先生,您好?我是中国人保寿险公司的某某,今天很有缘分能够敲开您幸运的大门,想了解一下你买保险了没有?
2、“您好!我是中国人保寿险的业务员某某,正在做保单售后服务品质调查,请问您现在拥有的保单服务做得好不好?”
3、(有目的性拜访话术)“我是中国人保寿险的工作人员,专门负责这一带的保险业务,今天,顺便来拜访您,不打扰您吧?”
陌生拜访话术
4、(陌生电话约访)“请问您是某某经理吗?我是中国人保寿险公司的某某,我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹,真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家,作为同乡,我深感荣幸。明天上午我想到贵公司拜访您,我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。”
陌生拜访话术
5、(在电梯或到一些单位拜访时,要先赞美对方,再适时索取资料)您在这幢大厦上班吗?这幢大厦可真够气派的,看来你们公司的效益不错啊。你们公司一定为你们买足了养老保险和医疗保险了吧。啊?没有。那你就应该为自己做些较长远的打算了。我是中国人保寿险公司的业务员××。请问您贵姓。您在几层办公,改天我专门送些资料给您参考一下。
陌生拜访话术
6、(对于年龄较大的人)我来给您做理财顾问,您买不买保险都没关系。不过说句实话,象您这样的年龄现在投保还合适,如果再晚几年,可能有些险种想买都不一定行了。
陌生拜访常见的拒绝处理
(一)我很忙没时间 1、就是因为您很忙没时间的原因,您更应购买,因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了,以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形,您认为每天存3元好还是5元好?
2、我们知道很多事情都可以等,而有些事情是不能等的,寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失,但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生,所以,投保寿险是刻不容缓,不能等的。如果等到以后再说,到那时候说不定已经来不及了。
陌生拜访常见的拒绝处理
3、是的,先生,成功的人最珍贵的就是时间了,我与很多象您这样成功而开通的人打过交道,深知这个道理。不过呢,我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问, 只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想,5