文档介绍：主顾开拓转介绍法
专业销售篇主顾开拓—转介绍法
信诚人寿培训部
讲师介绍
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课程大纲
什么是转介绍法
转介绍的优点
转介绍心理误区
索取转介绍的时机
促成后进行转介绍的步骤
转介绍拒绝处理
角色演练
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寻找准客户的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
Road Show咨询服务法
随机接触法
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一、什么是转介绍法
什么是转介绍法
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二、转介绍的优点
减小约访阻力
加快建立信任
易于保单成交
养成开拓习惯
成功扩大网络
借此检验满意度
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三、转介绍心理误区
万一他拒绝我怎么办??
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四、索取转介绍的时机
在销售的各个环节
签投保书后
递送保单时
客户对你的服务满意时
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五、促成后进行转介绍的步骤
第一步:称赞推荐者并肯定他的决定
第二步:请对方对您的服务进行回馈
第三步:感谢回馈提出转介绍的要求
第四步:协助推荐者列出转介绍名单
第五步:要求被推荐者的基本资料
第六步:谢谢推荐者并要求直接推荐
第七步:承诺对方告知约方的结果
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第一步:称赞推荐者并肯定他的决定
寿险顾问:“XX先生,祝贺您使自己和家人拥有了完善的财务安全保障,您的决定是非常明智,它将满足您的要求,让您无后顾之忧。
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第二步:请对方对您的服务进行回馈
已成交的客户
寿险顾问:“ X X先生,非常感谢您,让我有机会向您提供我和我的公司的寿险理财服务,不知道您对我的服务评价如何?请多提宝贵建议,以协助我在今后可以不断改善,把工作做得更好。”
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尚未成交的客户
寿险顾问:“ X X先生,非常感谢您,让我有机会向您介绍我和我的公司的寿险理财服务,不知道您对我的服务评价如何?请多提宝贵建议,以利我在今后可以不断改善,把工作做得更好。”
第二步:请对方对您的服务进行回馈
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熟人或朋友
寿险顾问:“ X X ,告诉你我最新的消息:我刚刚通过全国保险代理人考试,取得保险代理营业资格证书,我选择加入中英合资的信诚人寿保险公司开始我的寿险事业。你是我最好的朋友(或亲戚),你对我的为人认可吗?”
第二步:请对方对您的服务进行回馈
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第二步:请对方对您的服务进行回馈
满意的回馈
非常满意的评价
不满意的评价:
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第三步:感谢回馈提出转介绍的要求
寿险顾问:“XX先生,谢谢你对我的肯定(或鼓励),我的工作就是要求我不断地为更多的人提供寿险保障。在您认识的熟人中,有谁像您一样的朋友对家庭保障方面比较关心呢?可不可以把他们介绍给我认识呢?
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第四步:协助推荐者列出转介绍名单
寿险顾问:“ XX先生,请问您最好的朋友是?(客户一时想不起)没关系,那您认识的人中最近有谁(升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等)呢?”
寿险顾问“你还想到谁?”
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第五步:要求被推荐者的基本资料
寿险顾问:“您时常提起您的好友,林先生,请问林先生在哪里工作呢?他结婚了吗?等等”
寿险顾问:“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务,能否请您提供一些他们的资料(职业、住址、电话、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等)?
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第六步:谢谢推荐者并要求直接推荐
寿险顾问:“非常感谢您给我提供这些宝贵的资料。我跟他们联系前,可否请您向他们介绍我是您的寿险顾问?或者如果您方便,可否麻烦您带我去拜访他?
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第七步:承诺对方告知约访的结果
寿险顾问:“客户先生,与您介绍的朋友见面后,不管结果如何,我一定将见面结果告诉您。”
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六、转介绍拒绝处理
我的朋友不喜欢别人向他推销保险
我的朋友对谈保险可能有忌讳
一时想不起名字
我要考虑一下,不用急
同朋友商量
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七、学员演练
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角色扮演
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The End
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2分钟
讲师介绍
讲师自我介绍
个人寿险行业的资历与荣誉
对寿险事业的理解或感悟
内容要求:
积极正面
简洁明了
附加图片
1分钟
寻找准客户的方法
讲师协助学员回顾寻找准客户的方法:
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
Road Show咨询服务法
随机接触法
1分钟
寻找准客户的方法(2):转介绍法
讲师讲解:
转介绍法顾名思义就是通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍,获得准客户名单和资料的方法。
借助朋友、熟人、已投保的客户的介绍,你的准客户名单逐渐增加,交际范围亦会愈广。此种介绍方式是您与陌