文档介绍：主顾开拓与转介绍研讨
需求导向推销技巧(NBSS)
寿险事业源远流长的真正原因
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一、主顾开拓的重要性
二、转介绍的重要性
三、索取转介绍名单的时机、来源
四、为什么没人为我转介绍
五、索取转介绍名单的步骤
六、转介绍时的常见拒绝及处理
七、要求转介绍名单的工具
八、通关说明
九、通关
课程大纲
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1、主顾开拓的重要性
开拓准主顾要做到象呼吸一样自然
拥有100名准主顾名单是
致胜的关键
拥有200名准主顾名单是
致富的关键
2
业务员的推销生涯
发展阶段
生存
稳定
成长
成熟
年资
1-6个月
转正-2年
2-5年
5年以上
主顾开拓能力
缘故、转介绍
陌拜、电话约访、转介绍、业务来源中心
目标市场、职团开拓、加保
企业保险、高保额销售
3
业务员的推销生涯
4件12月20年:960件
960件2(加保)=480人
480人2(家庭)=240个家庭
240 2(转介绍)=120人
业务员80%的业绩来自客户的加保及转介绍
深耕与广耕
4
优质准主顾应具备的4个A
Approach
Ability
Authority
Acceptable
为人随和、容易接近
有责任、有购买能力
认同保险、有决策权
身体健康、通过核保
5
时间投入的回报
初次接触的压力
成本范围
收益范围
高
多
少
低
时间
时间
寻找准主
顾活动
销售活动
销售活动
D
D
C
B
A
D
陌生人
C
被推荐的客户
A
B
个人关系户
保单持有人
时间投入的回报/初次接触的压力
主顾开拓压力图
6
2、转介绍的重要性
绩优业务员的客户(业绩)有76%来自转介绍
转介绍是一个持续的过程
转介绍是一个习惯
转介绍是销售流程圆环的中心
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开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓
安排接触
面谈
收集资料
需求分析
寻找购买点
建议书
规划
建议书说明
促成
递送保单
优质服务
请求转介绍
拒绝处理
转介绍
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递交保单时
签单尚未成交时
签单成交时
对你的服务感到满意时
把握时机
四个关键时机
四个关键时机
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