文档介绍：主顾开拓陌生拜访法
专业销售篇主顾开拓—陌生拜访法
信诚人寿培训部门
讲师介绍
信诚人寿培训部门
寻找准客户的方法
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
Road Show咨询服务法
随机接触法
信诚人寿培训部门
课程大纲
陌生拜访法
陌生拜访法的特点
陌生拜访法的形式和方法
陌生拜访法的角色演练
陌生拜访法结论
信诚人寿培训部门
寻找准客户的方法
什么是陌生拜访
信诚人寿培训部门
陌生拜访的优点
受访对象不受限制
拜访不受时间限制
成交后成为推荐者或来源中心的机会大
借此机会训练提升销售技能
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法
直接接触
DM直邮开拓客户
互联网开拓客户
调查问卷接近客户
目标市场开拓客户
利用彩页、小册子
使用小礼物
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(1)
举例1:(在社区)
举例2:(拜访企业或单位)
举例3:(拜访私人企业)
直接接触
信诚人寿培训部门
举例1:在社区
寿险顾问:“客户先生,您好。我是信诚人寿的XXX,我刚刚拜访完您的邻居,向他们介绍了我的公司在寿险和理财方面的服务资讯,他们都觉得对生活和家庭的规划很有帮助,如果方便的话,我是否可以和您认识一下,向您做个5分钟的服务介绍呢?”
信诚人寿培训部门
举例2:拜访企业或单位
寿险顾问:“您好,我是信诚人寿的XXX,我们的服务主要是向企业提供团体养老、医疗福利补充计划,我是否可以认识一下贵公司的人事经理或财务经理,向他们介绍一下我公司的服务资讯,届时在贵公司需要时好有个参考?”
信诚人寿培训部门
举例3:拜访私人企业
寿险顾问:“您好,我是信诚人寿的XXX,我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管,向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯?”
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(2)
DM直邮开拓客户
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(3)
互联网开拓客户
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(4)
调查问卷接近客户
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(5)
目标市场开拓客户
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(6)
利用彩页、小册子
信诚人寿培训部门
陌生拜访形式和方法(7)
使用小礼物
信诚人寿培训部门
学员演练
信诚人寿培训部门
角色扮演
信诚人寿培训部门
陌生拜访注意事项
以“陌生拜访法”为辅,以“缘故法”和“转介绍法”为主。
信诚人寿培训部门
The End
信诚人寿培训部门
2分钟
讲师介绍
讲师自我介绍
个人寿险行业的资历与荣誉
对寿险事业的理解或感悟
内容要求:
积极正面
简洁明了
附加图片
01>.5分钟
寻找准客户的方法
讲师协助学员回顾寻找准客户的方法:
缘故法
转介绍法
陌生拜访法
Road Show咨询服务法
随机接触法
课程大纲
讲师介绍:
前面已学习完“缘故法”和“转介绍法”,今天我们学习的主题是:
陌生拜访法
Road Show咨询服务法
随机接触法
成功寿险顾问主顾开拓的规律
主顾开拓课程结论
2分钟
什么是陌生拜访法
讲师介绍:
陌生拜访也称直接开拓法。寿险顾问必须了解您的目标就是竭尽全力,使许多家庭参加寿险,欲达到此目标,则必须拜访陌生的家庭或个人。
对一位寿险顾问而言,最重要的事就是开拓准客户并磨练销售的技巧,以便直接开拓准主顾(陌生拜访)。若能使用此种方法进行主顾开拓,您将能拜访到平常销售活动中难以接近的人,而且,这一类的拜访离您所预定拜访的场所很近,所以能使您白天的时间获得有效利用。通常您可以选定某一特定的区域,或拜访您的客户附近的人或单位。
3分钟
陌生拜访的特点
讲师讲解:
有的准客户虽然表面上看不出来,但是他们实际上比以前更重视寿险,而且只要有态度和善的寿险顾问来拜访的话,他们也想投保。寿险业的“大数法则”在进行陌生拜访时同样适用。在陌拜过程中,可能在第一次我们会得到“我不需要”的答案,但若我们持续进行下去,一定也会得到“我再考虑看看”的回答。此时,您就会发现挨家挨户拜访之价值(平均法则):
若拜访十家有一家投保,而获得的报酬以1000元来举例的话,则平均每拜访一家则可产生100元的价值。若我们用这样的想法,就可由每天的工作中找到价值。
从事寿险销售基本不变的事实就是:尽可能地和很多人谈到保险,便能提升我们的销售成果。成功的寿险顾问深切地了解这个事实,也就是“平均法则”之功用,而且他们相信只要平常多磨练销售技巧的话,一定能使陌生拜访的成功率提高。
讲师强调:
受访对象不受限制
拜访不受时间限制
成交后成为推荐者或来源中心的机