文档介绍：准客户开拓
准客户开拓
准客户开拓的定义
就是用一种有系统的方法来决定跟谁接触,寻找符合条件的销售对象。
准客户开拓的意义
准客户是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础;是一个持续性的工作,是推销流程中的重要环节。
准客户开拓的意义
开拓准客户是专业化销售中非常重要和关键的一步,准客户数量与质量的好与坏,直接决定了我们在寿险业中能否成功。
所以我们必须用大部分的时间用于准客户的开拓。当我们有大量优质准客户的时候,才可能在以后的工作中取得好成绩。
准客户的开拓就像漏斗一样,一方面我们要不断的补充进来,同时还要学会筛选,只有进的多,可选择的范围才大,才能积累更多的优质准客户。
优质准客户的条件
一定的经济能力
具有决定权
有寿险需求
身心健康
有接近的渠道和可能
准客户开拓的常用方法
缘故客户法
转介绍客户法
陌生市场法
缘故客户法
定义:缘故法就是从熟人及亲友中寻找客户的方法。
缘故客户法
因生活圈而认识
因亲戚关系而认识
因工作关系而认识
因嗜好、消费而认识
因求学关系而认识
来源:
缘故客户法
优点:
较容易接纳
成功率较高
资料收集容易
迅速累积新进业务人员面谈经验
易于获得潜在客户的介绍
缘故客户法
开拓方法:
对亲友广而告之
请教他们对寿险的看法
以探望作为拜访的契机
追溯感情,融洽关系
转介绍客户法
定义:请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人,推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。
对象:亲戚、朋友的熟人
转介绍客户法
优点:
易取得面谈机会。
易取得信任。
易从收集到准客户资料,利于事前准备。
较易取得良质客户。
转介绍步骤:
要求推荐
收集客户资料
向介绍人致谢
向介绍人反馈信息
陌生拜访法
定义:在没有计划的情况下,在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。
对象:不确定的人
优点:
最广泛的来源
缺点:
易失败,挫折感强
陌生拜访法
要领:
选定特定的范围、目标来拜访
争取良好的第一印象
扩展人际是主要目的
心态平常,随处结缘
常用方法:
市场调查
电话访谈
信函开发
设置咨询点
社区服务
准客户开拓习惯的养成
不断扩大社交圈;
系统整理,系统拜访;
不断筛选;
随时保持收集客户名单习惯。
准客户是营销员最大的财富,要想延伸自己的寿险生涯,从而获得发展与提升,唯有持之以恒地进行准客户的开拓。
100起步, 300库存!
成功箴言

加油吧,持续你的努力,每天,每月,积累一点一滴的进步,原本今天无法实现的梦想,明天,就可以得到丰硕的成果。
就是寻找销售对象的人,那么主顾开拓也可以说是非常重要的一个环节,没有准客户开拓接下来的销售流程都是空谈1>.同时接下张幻灯片
我们在准客户中培养我们的客户