文档介绍：准客户开拓8392
准客户开拓
课程大纲
13>.准客户的条件

推销流程
准备
售后服务
异议处理
商品说明
初次面谈
接洽
约访
促成面谈
准客户开拓

有寿险需求
有保险意识
有一定经济能力
身体健康
易于接近

缘故法
转介绍法
陌生开拓法
电话行销法
媒体行销法
咨询服务法
……

通过介绍获得准客户的一种开拓方法。

数量
时间
缘故法
转介绍法

觉得赚了客户的钱,不敢!
保费到手,赶紧撤退!
怕给客户“得寸进尺”的感觉!
问一问就好,没有坚持!
人情单,不好意思开口!
最好请介绍人帮我搞定!
……

促成完毕
递交保单
售后服务
销售流程任何环节

赞美
获得客户肯定
提出要求
启发性引导
尝试了解被推荐者情况
感谢并承诺
三步骤促成法
描述您进行准客户拓展的过程
试探
概括和强调
(7)
拒绝!
找出原因
再次确认
描述理想的准客户
(8)

同乡
其他熟人
同好(爱好)
朋友
您
同学
同事
邻居
亲人
结束语

两个主渠道来讲:
1、缘故
2、转介绍
课程时间:2个课时

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1、2、3是一个课时:50分钟
4转介绍法课时:50分钟

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很多人,例如:没有身份证、户口本、暂住证或身体不健康的人员会经常资讯保险。但不是我们的准客户。

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互动提问:准客户开拓的方法有哪些?
重点介绍的是缘故法与转介绍法。
简单介绍一下咨询服务法。(保险进社区,摆咨询台,保险村建设,驻村代表)
保险生活化
利用客户节

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缘故毕竟有限,如果想跳的高,利用缘故;如果想跳的远,利用转介绍。

?? 学员手册无此内容

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?? 49
互动提问。

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633步骤
6步促成,3步促成,3步拒绝处理
既往的错误做法是在“启发式引导“做得不到位。
1. 描述您进行准客户拓展的过程。“我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先,我会寄一封信给他介绍我自己,并且告诉他我所从事的工作的大概情况;然后,我就打电话给他,询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗?”
2. 试探。给推介人看他所推介名单中第一位的姓名,并立刻发问:“您的介绍,您的声誉,对我来说是非常重要的,因为如果没有这些,我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉Bob我和您一起设计过一些计划呢??”如果得到的回答是“可以”的话,那么就意味着您获准可以在与被推介人接触的时候提及推介人,或告诉被推介人您认识这位推介人。而如果推介人拒绝为您写信给被推介人,或是不允许您在接触被推