文档介绍：读《绝对成交》心得做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》,还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要,成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励, 当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书, 一定会给你很大的鼓舞, 让你重新再拾起丢失的激情, 重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态, 你还有具备销售过程中的一些实战技巧, 这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。谈判的目标就是达成双赢。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的,而没有搞清楚客户的需求,所以整个邀约当中,客户没有赢的感觉,最终导致没有邀约到客户。因此,我认为这是我们销售首先必须要解决的问题: 我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事, 我想他们就是做到了这一点, 以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的:让客户有赢的感觉。拒绝本身就是打算购买的信号。再电话邀约中经常遇到这样的客户,询问了一些我们公司或课程的信息, 但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大, 因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求, 如果更进一步的了解客户的真正需求我想他最终会成为我们的成交客户。避免对抗性谈判。在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法, 也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意, 然后再慢慢的使用感知、感受、发现的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由------- 没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时,我们不妨先告诉客户:我完全理解你的感受, 很多人在第一次听到我们的这个推广时, 在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗? 以前培训时也有说到这一沟通技巧,但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用,而不是客户一拒绝就挂掉电话。当你在面对客户时,一定要记住,他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的, 就是给他们一个理由, 并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------ 塑造价值。而在塑造价值之前, 我们自己必须要相信我们的产品, 并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造, 让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一, 它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫,也让客户感觉到赢得了这场谈判。驳船策略。每次用一点力气,就能达到不可思议的结果。每次用一点力气,就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天, 或者 1 个小时甚至 1 钟之前曾拒绝过你, 也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会, 我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话, 过了一段时间我又打电话给他, 最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力,这种坚持的精神,只要学会每次用一点力气,就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说: 当所有人都在说放弃吧, 你已经够努力了的时候, 请在努力一次。----- 销售要有坚持的毅力。马场策略。当客户说不时,千万不要把它当