文档介绍：至尊销售---回款
销售回款是目前我们经营和管理中不能回避的实事，谨以此文献给大家，希望能有 所帮助
MSP430营销团队
2005年10月
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什么原因导致销售回款有问题？
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销售和回款如何关联
卖方至尊:先给货后给钱
付定金交货时全额付款
一手交钱一手交货
买方至尊:销售是交出东西给对方
回款就是换回货币给自己
面对大众的销售 \ 零售业不存在回款的问题
没有回款的交易是不成功的交易
回款是销售人员的核心工作
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客户为什么在回款方面做文章?
,但想多占用资金做更多的事情.
,以达到其他目的
,管理问题
赖帐等手段来行骗
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不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
客户“挟天子以令诸候”。
销售管理人员“赔了夫人又折兵”。
客户倒闭走人。
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四种态度
0 回款重要性
销货重要性
销 货主导型
战 略导向型
消 极导向型
回 款主导型
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消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然不可取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
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销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
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回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
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战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
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