文档介绍：分销渠道策略--分销渠道及类型
通过本章学****br/>理解市场营销渠道的特征
掌握批发商与零售商的主要类型
认识市场营销渠道系统的新发展
了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容
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第一节分销渠道及类型
一、分销渠道的涵义、特征
营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。
第一节分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)
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特征：
1、起点：生产者；终点：消费者或用户
2、一组线路系统，参与者是中间机构
3、产品所有权转移为前提
第一节分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)
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二、分销中介机构存在的客观必要性
M
M
M
C
C
C
M
M
M
C
C
C
D
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
2
3
4
5
6
(a)交易联系次数 (b)交易联系次数
M×C=3×3=9 M+C=3+3=6
M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
第一节分销渠道及类型(二、分销中介机构存在的客观必要性)
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三、渠道的职能与流程
功能：
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。
2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)
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4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。
7，物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。
9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。
第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)
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渠道的流程
顾客
顾客
顾客
顾客
顾客
供应商
供应商
供应商
供应商
供应商
运输者仓库
银行
运输者、仓库、银行
广告代理商
制造商
制造商
制造商
制造商
制造商
运输者仓库
银行
运输者、仓库、银行
广告代理商
经销商
经销商
经销商
经销商
运输者
银行
运输者、银行
经销商
1、实物流
2、所有权流
3、付款流
4、信息流
5、促销流
第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)
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四、渠道级数(Number of Channel levels）
制造商
制造商
消费者
工业品顾客
零售商
零售商
零售商
中盘商
批发商
批发商
工业品经销商
制造商代表
制造商分销机构
零级渠道
(M-C)
一级渠道
(M-R-C)
二级渠道
(M-W-R-C)
三级渠道
(M-W-R-J-C)
第一节分销渠道及类型(四、渠道级数)
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后向渠道（backward channel）
有几种中间商(intermediaries)在各种“后向”渠道中起作用，其中包括：
生产商的回收中心；
社区小组;
废物收集专家；
回收利用中心；
现代化的“收破烂商”；
废物回收利用经纪商；
中央处理仓库。
第一节分销渠道及类型(四、渠道级数)
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