文档介绍：经销商管理Wholesaler Management
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目录
销售的基本职责和通路简介
经销商的重要性
目标区域规划---需要多少、怎样的经销商
侯选经销商的寻找、评估
目标经销商发展计划制定、合同的签订
库存的建立和定单管理
价格及促销管理
客情及经销商的激励
经销商的调整---冲突及平衡
一、销售的基本职责
什么是销售?
关于销售的几个不全面的说法:
---卖货的---收钱的
---送货的---陪伴经销商的
---做促销的---贴宣传画的
---开展示会的.........
销售的基本职责
销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门.

销售的核心:执行并反馈
销售的基本职责
如何实现我的销量目标?
分销(渗透率)
陈列
定价
助销
坚持四项基本原则!
通路简介
生产厂家
一级经销商
一级经销商
一级经销商
二级分销
二级分销
二级分销
二级分销
二级分销
商场超市卖场到消费者
主要客户
通路简介---短通路与长通路
短通路中的竞争优势
--优秀的产品
--灵敏的嗅觉
--良好的客情关系
--其他
长通路中的竞争优势
--广泛的产品分销
--优异的产品展示
--竞争力的价格
--吸引的助销
坚持四项基本原则
经销商的重要性
想一想:一夜之间我们失去了所有的经销商对我们的生意有怎样的冲击?
经销商的重要性
经销商为我们提供了:
稳定的社会库存;
相对平稳的回款;
我们无法完全由自己覆盖的区域;
我们甚至还不知道的销售点和销售机会;
送货支持;
较多的市场信息和竞争信息;
可能的展示机会;
………………..
目标区域规划—挑选怎样的经销商
目标区域:省(或若干个省)、中心城市、地级城市.
经销商分类:
专业性或综合性:
行销方式:
所有制类型
地理位置:
主营业务类型: