文档介绍：淡市营销的关键策略与行动淡市营销的关键策略与行动
2010-5-14
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案例案例
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合肥·新天地国际广场
积极的价格策略和推售节点的控制
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认购时间离新政较近,未显出较大影响,但也造成客户的信心下
项目背景
项目背景降,导致部分客户流失
项目情况营销背景
地理位置:项目位于北一环CBD区客户认购未达到预期,且新政出台
域,城市东西大动脉北一环与蒙城路之后,客户逐渐流失、观望,每天
交汇处,进入通达性很好,地段优势认筹客户只有1-2组,- 认筹不足
凸显日,原计划认筹200多组,实际认
筹只达到113组(其中投资占50%
基本指标:公寓17089平米,写字楼左右),当天到场仅70组
39297平米(共2255层)
39297平米(共25层),乐购18000平
米,酒店3096平米,购物中心27354 在算价前20组客户表示放弃,其中
平米 8组(40%40%)原因为政策调整,采客户流失
取观望及对写字楼投资信心不足
项目属性:城市中心区成熟CBD综
合体中等规模写字楼发展商投入谨慎,对于销售员的激
投入有限
励不足,多次否决提高奖励制度
项目定位:TOP500国际中心,合肥中
高端写字楼
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世联业绩世联业绩通宵排队,气氛热烈,实现区域内最高价
,继公寓、商业开盘,写字楼再度出现通宵排队!
,新天第首批单位推出7777套,成交5252套,成交金
额58515851万元,成交面积78837883平米,成交均价74227422元/
平米(区域内均价在6000-70006000-7000)。
业绩
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中高价格入市,提前内部认购,保证合理的价格与时间节点
营销执行营销执行
树立价格标杆:区域内其他写字楼项目均价在6000-7000左右,
本项目在前期制定的开盘均价为76007600,建立高价标竿,同时开
盘立势,让客户充分感知项目价值存在支撑以及未来的升值空间
合理价格预期:内部认购前期,开发商对于价格的预期较高,认
调整价为首次认购的均价可以达到8000,但在新政之后,通过及时的沟
格策略通与开发商达成共识,使其有合理的价格预期
调整认购价格:最终制定价格为7500元/平米,比预期价格稍低,
但仍实现价格突破
提前内部认购:,但在新政后出现
部分客户对于市场的预期存在担忧,投资信心下降,为了保留现
有的客户,防止观望气氛进一步浓厚,采取提前认购。
调整认制造热卖与紧迫感:提前内部认购,抓住现有核心客户,通过短
购时间信、电话等告知客户,同时制造热卖和紧缺感
避免客户分流:,导致客户分流
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营销借鉴营销借鉴控制推售节奏,调整价格策略,灵活应对新政
-
-以区域中高价入市调整价调整认
拔高项目形象,降低其他项目分流客户,同时
格策略购时间
前期开发商价格预期防止观望气氛渐增导致客
保证回现户继续流失
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长沙·云栖谷
核心优势传递、线下渠道为主以及精准聚焦客户
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项目背景受到新政影响,临时提前开盘时间,蓄客时间不足一个月,并面
项目背景临竞争对手突然降价
项目情况营销背景
地理位置:位于国家4A级风景区岳麓竞争对手米兰春天(与本项目面积
山南、,东段相近)由4200元/平米突然直降竞争对
临西二环,紧靠快速干道学士路(南到3600-3900元/平米,对客户吸手降价
二环延长线)。引力较大,并抢先2天开盘……
基本指标:占地面积133302平方米总由于新政原因开发商将开盘日期由临时提
建筑面积321227平方米,分三期开发。 5月中旬临时提前到5月2日,蓄客前开盘
时间只有20天……
项目定位:国际复合生态景观社区,
高绿低密花园社区。
本地开发商的第一个楼盘,无品牌无品牌
产品设计:
米,共9栋,住宅641套,项目户型
80%以上是两梯两户的板式全明户型。
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胜利开盘,片区价格标杆、销售领导者
世联业绩世联业绩
5月2日胜利开盘,推出132132套,开盘实现近80%80%销售
率,圆满完成预期目标,实现淡市下实收均价突破
40004000元/平米
业绩
米兰春天开盘推出264264套,签约180180套,实现
销售率68%68%,均价38003800元/平米
(近3个月的蓄客期)