第十一章 分销渠道策略.ppt

文档介绍：第十一章分销渠道策略
本章导读
本章系统地阐述了企业分销渠道的内涵及其职能、分销渠道设计和管理的相关知识,介绍了物流的基本策略。通过学****要求学生掌握分销渠道的概念和职能;了解分销渠道的类型、设计与管理;了解批发与零售的主要形式;明确物流含义、目标和决策。
第一节分销渠道的类型
第二节分销渠道的设计与优化
第三节分销渠道的管理
第四节批发商与零售商
第五章物流策略
第一节分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的概念
二、分销渠道的职能
三、分销渠道的类型
一、分销渠道的概念
(一)分渠道的含义
某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
(二)分销渠道体系中的流程
商流
物流
货币流
信息流
促销流
二、分销渠道的职能
1. 帮助促成交易
信息促销联系调整谈判
2. 帮助达成交易
实体分销融资风险承担
三、分销渠道的类型
(一)分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。
(二)分销渠道的宽度
1、独家分销:在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或批发商销售本企业的产品。
2、选择分销:选择一家以上,但不是让所有中介机构都经营某种特定产品,也就是企业有条件地精选一些中间商进行经营。
3、密集分销:
即采用密集分销的方式,运用尽可能多的中间商,设立更多的销售点,使渠道加宽,从而使产品有充分的销售机会。
第二节分销渠道的设计与优化
一、渠道设计的基本内容
二、分销渠道发展趋势