文档介绍：第十一章分销渠道策略
内容提要
分销渠道概述
中间商
分销渠道的选择和管理
分销渠道概述
一、分销渠道的概念
是指产品从生产者向消费者转移过程中,所经过的路线、方式和环节。
生产者→中间商→消费者
(起点) (中间环节) (终点)
制造商
中间商
顾客
制造商
中间商
仓库
运输
顾客
制造商
银行
银行
中间商
制造商
顾客
运输商
仓库
银行
中间商
运输商银行
顾客
制造商
广告公司
中间商
顾客
商流
物流
货币流
信息流
促销流
联系
融资
信息
风险利润
促销
配合
流通
物理分配
分销渠道概述
三、分销渠道的作用
四、分销渠道的类型
,可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
,可分为长渠道和短渠道。
,可分为宽渠道和窄渠道
分销渠道概述
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2
R4
R5
R3
R6
直接分销渠道
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2
R3
R4
R5
R6
中间商
间接分销渠道
长渠道和短渠道
零级渠道:生产者—消费者
一级渠道:生产者—零售商—消费者
二级渠道:生产者—批发商—零售商—消费者
三级渠道:生产者—代理商—批发商—零售商—消费者
短渠道和长渠道

直接(零层)
短
一层

适应性:生产资料中的“日用品”,尤其适合

鲜活、时令产品和易耗损变质产品

二层
长
三层
适应性:销售量大,货源分散,需求广泛的
产品,尤其适合生活消费品
分销渠道概述
宽渠道和窄渠道
生产者
中间商
中间商
中间商
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者
生产者
中间商
消费者
消费者
消费者
消费者
宽渠道
窄渠道