文档介绍：第六章进入国际市场模式的选择
第一节进入国际市场的模式
进入国际市场模式的类型
出口进入模式;合同进入模式;投资进入模式
三种模式的主要区别:
1、出口进入模式输出的是实体产品
2、合同进入模式输出的是技术、服务(包括经营观念、管理经验等)
3、投资模式输出的是资本
选择进入国际市场模式的决策原则
1、朴素原则----即对所有的国外市场采用同样的进入模式
以不恰当的方式进入某一国外市场
放弃了销售潜力很大的国外市场
2、实用原则----即对各个国外目标市场采用可行的进入模式
避免了错误的模式进入;节约了评估其他模式的费用和时间
3、战略原则----即对每个国外目标市场采用适当的、最佳的进入模式
企业需要对可供选择的各种模式进行全面系统的评估
第二节出口进入模式
优点:
1、政治风险最小,它常被企业作为进入国际市场的初始方式。
2、可以起到投石问路的作用。
3、当企业发现目标市场具有吸引力时,可以利用出口为将来直接投资积累经验。
4、当目标市场的政治、经济状况恶化时,可以以极低的成本终止与这一市场的业务关系。
缺点:
汇率的波动和政府贸易政策的变动会给出口企业的收益带来负面效果。除此之外,出口企业也常常会发现难以对目标市场的变动做出迅速的反应,对营销活动的控制也较差。
出口可分为间接出口和直接出口两种方式
间接出口--企业使用本国的中间商来从事产品的出口。
具体做法:
1、生产企业将产品卖给外贸公司
2、生产企业委托外贸公司代理出口产品
3、生产企业委托在同一国外目标市场设有销售机构的某一本国公司代销产品。
优点:成本低;经营风险小;程序简单;具有一定的灵活性
缺点:控制力弱;不了解国外市场;严重依赖中间商;利润较低;不利于树立形象
直接出口--生产企业独自承担一切出口业务,直接向国际市场出口产品。
不使用本国中间商,但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口。
在直接出口方式下,企业的一系列重要活动都是由自身完成的
直接出口企业应具备的条件:具有自营出口权;有相当规模的出口量、充足的资金保障;熟悉国际市场需求和出口业务。
直接出口的主要方式:通过国外经销商和代理商、自建分销机构
优点:控制力强;快速获取信息;保护商标等无形资产
缺点:成本较高;风险较大;需要专门人才----相对间接出口而言
第三节合同进入国际市场模式
许可证贸易
特许经营
合同制造进入模式
管理合同进入模式
工程承包进入模式
许可证贸易
定义:指技术许可方通过许可合同将技术的使用权转让给接受方的交易。
在许可证进入模式下,企业在一定时期内向一外国法人单位(如企业)转让其工业产权,如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权,获得提成费用或其他补偿。许可证合同的核心是无形资产使用权的转移。
形式:独占许可;排他许可;普通许可;区分许可;交叉许可
优点:(1)绕过进入壁垒;(2)风险比投资小(3)方便服务性质的企业、小型制造企业进入国际市场
缺点:(1)必须具备一定的条件;(2)许可方对目标国家的市场经营难以控制;(3)许可方可能在国际市场上培养自己的竞争对手。(4)许可方的利润可能会受到目标国家经营状况的限制
特许经营
这种模式是指企业(特许方)将商业制度及