文档介绍：第一章分销渠道概述
本章要点
分销渠道的概念、特点及功能
分销渠道的基本结构
分销渠道决策与管理
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导入案例：
OKPOWER的渠道整合之路
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第一节分销渠道的概念、特点及功能
分销渠道的含义
分销渠道的特点
分销渠道的功能
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一、分销渠道的含义
指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联接而成的路径。注意几点：
1、营销渠道是一系列组织之间的交换和协作的关系（合作的重要性）
2、渠道过程的目的是使商品和服务被使用
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问题：渠道成员能为顾客创造什么样的价值？
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二、分销渠道的特点
分销渠道能为企业带来更持久的优势(4P)
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者
分销渠道引发转移商品所有权行为
中间商的介入往往是必不可少的
渠道管理是跨组织的管理
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思考题
按理说，分销渠道的基本服务对象是厂家和消费者。
讨论：（1）目前，厂商之间的关系是服务与被服务的关系吗？
（2）针对“商大欺厂”的现象，你认为厂商之间未来的渠道模式会发生什么样的变化？
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三、分销渠道的功能（P4）
另一种说法：
便利搜寻
制造商和用户直接寻找对方存在障碍
调节品种与数量差异
提供服务（信用、物流、市场信息与研究、售后服务）
调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
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第二节分销渠道的基本结构
类型结构（中间商层级）
宽度结构（每一层级中间商的多少）
系统结构
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