文档介绍：第八章　　　　渠道策略
第一页，共六十八页。
本讲内容
分销渠道的概念和功能
分销渠道的模式（结构）
分销渠道的类型
渠道策略
分销渠道的管理
渠道策略
第二页，共六十八页。
第一节分
B. 使用中间商后的交易
次数
M x C = 3 + 3 = 6
Store
1
2
3
4
5
6
第六页，共六十八页。
分销渠道的功能
制造商
中间商
顾客
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
制造商
银行
中间商
银行
顾客
商流
物流
货币流
信息流
制造商
运输商
仓库
银行
中间商
运输商
银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
第七页，共六十八页。
订单处理
支付
沟通
运输
谈判
资金
风险承担
实体分配
信息
分销渠道的功能
第八页，共六十八页。
生产商
零售商
消费者
零售商
批发商/
代理商
消费者
零售商
批发商
代理商/
经纪人
生产商
生产商
生产商
消费者
消费者
1、消费品的营销渠道
直接渠道
零售商渠道
批发商渠道
代理商/经纪人渠道
二、分销渠道的模式（结构）
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
渠道策略
第九页，共六十八页。
生产商
产业产品代理商/
（生产者销售机构）
产业用户
代理商/
经纪人
产业用户
批发商/
生产商
生产商
生产商
产业用户
产业用户
2、工业品的营销渠道
直接渠道
产业分销渠道
产业分销
渠道
代理商/经纪人
渠道
直接渠道
生产商
政府购买者
零级渠道
一级渠道
二级渠道
二级渠道
零级渠道
批发商
产业产品代理商/
（生产者销售机构）
渠道策略
第十页，共六十八页。
三、分销渠道的类型
直接渠道
间接渠道
2、按使用中间
环节的多少
长渠道
短渠道
1、按是否使
用中间商
3、按渠道宽度
宽渠道
窄渠道
渠道策略
传
统
分
销
渠
道
现代
分
销
渠
道
垂直
水平
多渠道
第十一页，共六十八页。
生产者1
生产者2
生产者3
R1
R2