文档介绍：分销渠道管理
刘蓓蕾
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参考书目
安妮·T ·科兰等，营销渠道，人大出版社，2008年第7版
张广玲，分销渠道管理，武汉大学出版社，2006年
卜妙金，分销渠道管理，高等教育出版社
李克芳，营销渠道管理，现代教育出百货商店还面临生产商的直销店、折扣店等的竞争。折扣店不仅仅是美国现象，由于全球价值敏感的消费者的需求，在欧洲、日本和中东，都有折扣商店的身影。
还有低价大卖场，如沃尔玛也在从百货商店抢夺服饰销售量。一项研究显示，2003年美国总计服饰零售额1820亿美元，低价卖场占据了702亿美元，%。而百货商店聚集的购物中心却从1995年的38%下跌到19%。
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图书。标准的图书籍营销渠道一般由作者、出版社、图书批发商和零售商组成。可是在今天的市场上，大家却经常通过网上书店来购书，因为网上书店的图书种类更丰富、价格更优惠、提供的服务也越来越全面。有些网店可以实现在实体店铺领取网上订单的商品。
网上书店的规模常常是一般的书店无法比拟的。有些网上书店不仅提供目录、摘要，还可以提供2-3章的完整版让读者阅读。这些网上书店给传统的图书批发及零售商构成了很大的威胁，但却给如宅急送、顺丰、圆通等快递公司提供了新的机会。
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药品。保险公司。大多数健康保险公司有处方药品一览表——列出特定条件下经过批准使用的药品，制造商通过销售员努力说服保险公司将新药添入一览表或保证已经在一览表上的药品不被取消。
医院。医师可以在给病人开处方时发挥作用。制药商通过直接向医生介绍，或者赞助学术会议及知名专家的研究等方式来推销自己的药品、扩大企业的影响。
药店。分为医院药店、实体药店及网上药店。许多美国病人从非美国的网上折扣商店购买药品，因为药品制造商在美国市场一直保持着溢价，这使本来就复杂的渠道系统更趋复杂。这会给药品制造商带来盈利的问题。
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第二节分销渠道存在的原因

①调节生产与消费之间商品数量上的矛盾
②调节生产和消费之间品种、规格及花色等方面的矛盾
③调节生产者和消费者之间时间上的矛盾
④调节生产者与消费者之间地区上的矛盾
，节省交易费用
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= Customer
= Manufacturer
1
3
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无中间商参与的情形
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= Distributor
= Customer
= Manufacturer
商店Store
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3
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5
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有中间商参与的情形
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台湾茶叶销售：茶叶中间商的关键作用
台湾的茶叶工业始于19世纪中叶，茶树自中国内地引进并种植于台湾山地。到了20世纪20年代后期，共有20000名茶农，280名中间商和60家加工厂。中间商进山搜寻购买茶叶，再卖给加工厂。
中间商在茶农和加工厂两边的声誉都不佳。他们被指责通过低买高卖来剥削市场，并指出行业需要一个简单的直接交易系统来彻底摆脱中间商渠道。作为回应，台湾当局于1923年设立了茶叶拍卖行。茶农可以直接将茶叶运输到拍卖行，通过密封价格拍卖来决定茶叶的价格。拍卖行通过收取茶农
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会员费、交易佣金和政府补贴来弥补其运营费用。这样中间商和拍卖行竞争，结果是中间商幸存下来，拍卖行不得不关门大吉了。如果中间商只是市场的盘剥者，为什么会出现这样的状况呢？
答案就在于台湾茶叶中间商所扮演角色的不可替代性。
第一，中间商乘担了市场搜寻。中间商会访问很多茶庄，找到可以买的茶叶——为产品供应搜寻了渠道上游。然后，中间商会带着茶叶的样本去很多加工厂寻求订单，因为每个加工厂对于茶叶的用途不同，对于相同质量和品种茶叶的价格也会不同。另外，中间商还必须在每个季节都重复这样的搜寻，因为加工厂不同季节的订单存在差异。所以中间商既为茶农收获的茶叶找到了买家，也为加工厂
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找到了茶叶供应来源。
第二，中间商从事分类、初步审核工作。生茶是一种非常多样化的产品，即使同一品种茶树，由于种植环境的差异也会产出质量不等的茶叶。台湾山区有25种不同的茶树科目。中间商和加工厂都会进行挑选，因此需要相当的专业技术。加工厂会雇佣一些专家对中间商送来的茶叶进行审核。中间商在此过程中的作用是将不同茶农生产的茶叶初步审核、聚集和分类，然后送往加工厂。
第三，中间商减少了渠道系统中的接触次数。有20000名茶农、60个加工厂，没有中间商，