文档介绍：2020-01-06
1
分销管理
2020-01-06
2
第一章分销渠道概述
学****目的：
本章介绍分销渠道概况及其管理框架。通过本章学****要理解分销渠道的含义、功能及基本流程，了解当代市场分销渠道结构，认识分销渠道管理在企业经营中的重要作用，并以此为基础，初步了解企业分销管理的主要内容，为进一步学****渠道管理作好准备。
2020-01-06
3
第一节分销渠道的功能和流程
（一）分销渠道的概念
（二）分销渠道的功能
（三）分销渠道的流程
让消费者乐意买（推广）
让消费者买得到（销售）
产品的企划
渠道的工作
销售管理
广告、促销
2020-01-06
4
（一）分销渠道的概念
分销渠道是产品及其所有权从生产者向消费者或最终用户转移过程中的组织和个人所构成的通道。
2020-01-06
5
这概念包含以下三层意思：
1）它是产品及其所有权转移的通道；
2）起点是生产者，终点是消费者；
3）是相互依存的组织和个人的集合。
2020-01-06
6
（二）分销渠道的功能
调研
促销
寻求
编配
洽谈
物流
财务
风险
食品包装制造商
经纪商/代理
制造商仓库
现购销售点
国内客户销售员
销售代表
再分销商
国内账户客户
批发/分销商
小分销商
零售商分销中心
工业/机构购买者
小客户
最终使用者
某包装制造商的渠道类型
2020-01-06
7
（三）分销渠道的流程
批发商
零售商
最终消
费者或
用户
生产者
实体
所有权
促销
洽谈
财务
风险
订购
支付
信息
实体
所有权
促销
洽谈
财务
风险
订购
支付
信息
实体
所有权
促销
洽谈
财务
风险
订购
支付
信息
2020-01-06
8
注意！
渠道结构的三个重要原则：
1）在渠道中某些机构可以被取消或代替。
2）渠道中的职能不能被取消。
3）机构一旦被取消，它的职能将向前或向后一个环节转移，由其他成员承担。
2020-01-06
9
洽谈流
制造商代表经销商购买者
物流
供应商储运商制造商经销商
促销流
广告代理商和媒体制造商经销商购买者
支付流
供应商银行制造商分销商购买者
所有权流
供应商制造商经销商购买者
主要流程及参与机构
2020-01-06
10
第二节分销渠道的基本结构
（一）分销渠道的基本类型
（二）层级结构
（三）宽度结构
（四）广度结构
（五）影响渠道结构的主要因素