客户需求分析.ppt

文档介绍：客户需求分析18500
1:客户需求”客十“是什么?
目录
2:如何了解客户需求?
3:如何与客户进行沟通?
4:如何来确定客户的购房心里状态?
5:如何来确定购房决策人?
1:客户需求”客十“是什么?
1地理位置、
2购买用途
3购买户型、
4购买面积
5价格预算、
6贷款及全款
7入住时间、
8购买人及决策人
9客户看房经历、
10客户看房时间、
2:如何了解客户需求?
5W2H分析法
Why---------为什么买
What--------买什么样的房子
where-------在何处买
when--------何时买
Who---------谁买
How---------如何买。
How much------多少钱
:如何了解客户需求?
MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M(Money),即是否有钱
二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority),即是否能够决策
三是该潜在客户是否有购买需要N(Need),即是否有需求。
3:如何与客户进行沟通
客户与我们的关系
朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他,
拉五同
同乡、同学、同事、同姓、同城
4:如何来确定客户的购房心里状态
一般来说,买方客户的心理可以分成以下几个阶段:
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。
5:如何来确定购房决策人
对于经纪人可以接触到的客户群,大概有五种角色
发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人
决策者:对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。
购买者:实际从事购买房产行为的人。
使用者:消费或使用该房屋的人。
人有了知识,就会具备各种分析能力,
明辨是非的能力。
所以我们要勤恳读书,广泛阅读,
古人说“书中自有黄金屋。
”通过阅读科技书籍,我们能丰富知识,
培养逻辑思维能力;
通过阅读文学作品,我们能提高文学鉴赏水平,
培养文学情趣;
通过阅读报刊,我们能增长见识,扩大自己的知识面。
有许多书籍还能培养我们的道德情操,
给我们巨大的精神力量,
鼓舞我们前进。