文档介绍：客户拜访及销售
主讲: 顾大海
一、为何要拜访客户?
争取与客户近距离沟通的时间,(电话中沟通有限)
快速提升自己对产品认识与理解能力
快速建立自己与客户的信赖感(电话始终是空间上的交流,见面三分亲。)
更深层次了解和挖掘客户需求及消费力(找出客户的抗拒点)
锻炼自己的毅力和恒心
注意点:找到适合自己的业务方式,同时拜访客户是业务方式里最快建立与客户信赖感的方式之一.
快速提升自己的沟通能力.()
拜访分类
陌生拜访(让客户“说说说”)
1,把自己当一个学生和听众。
谦虚的同时不放低自己的姿态,不要惧怕和紧张。听到他讲的比较经典的语句用笔记录下来,同时还要附上一句“您刚才说的那句话很经典,很有道理,能否再说一次?”-----让客户有被受尊重和被赞美的感觉,同时亦可增加客户对你的好感!
2,把客户当导师和演讲者;(当客户交流偏题的时候可以适时的打断他的话,矫正话题再继续。)
3,学会适时的推销OPP门票和杂志。(当然销售意图不能太强,不能贪小便宜,但是要引导客户来参加我们的OPP或俱乐部学习)
拜访分类
二次拜访
满足客户没有被满足的需求
成交收款
售后服务
成交后寻求转介绍
二、拜访客户的筛选
三A客户
注意点:为了节省时间和控制成本,要优先选近距离的客户,好说话,有需求,要寄票的客户更应该去拜访.
转介绍客户.
创业型客户.
三、拜访前的准备
明确拜访目的:
为何拜访?
想得到什么结果?
了解客户:
公司行业?
主营产品?
公司规模?
三、拜访前的准备
了解客户有那些竞争对手:
在百度、谷歌排名前三名的,都是哪些企业?
客户所在行业的竞争情况?
企业产品在网上的竞争情况?
客户都有在哪些平台做过网络广告?
准备案例:
相同行业
相同商业模式
三、拜访前的准备
注意点:为了节省时间和成本,在同一个地区拜访一次可以多约1-2个客户,机会永远留给早做准备的人,
必备的工具与资料
名片
客户相关的信息,
年刊
前一天查明行车路线,计算来回行程时间。
小礼物:书、碟
四、拜访应注意事项(细节决定成败)
礼仪常识:
,显得敬业专业,周末可穿休闲大方得体的衣服,如果客户的穿着也比较讲究,还可以模仿客户的打扮,因为人都喜欢像自己的人。
要亲切微笑、握手、提交名片;
找到合适的开场白:
多观察下客户的办公环境,用对方感兴趣的话开始跟他沟通,学会正确简单的赞美。
四、拜访应注意事项(细节决定成败)
善于营造融洽的会谈气氛:丰富的话题
善于倾听:
尽量让客户说话,自己做一个忠实的倾听者;
善于听”弦外之音“,适时的点头或附和;
答话要配合他的语速。