文档介绍：市场已经变得越来越无情和浮躁!交期短,品种多,批量小,同质化,价格下滑,成本上升,品质严格,操作无序,订单易变,客户挑剔,拖欠货款贸易保护,产权纷争等等,都成了阻碍业务进一步发展的堡垒。那么,在这样日趋严峻的形势面前,企业应该怎么办呢?实施差异化管理,开发蓝海战略;整合优势资源,寻求核心价值;培养员工队伍,积聚创新能力;然后,在此基础上先把自己做强,再谋图做大,应该是关键。
引子
1
题记
如果只用眼睛和手,你能从沙子中找到铁屑吗?答案是否定的。
我们必须使用磁铁,因为它是一种非常便利且有效的工具。
两点之间最短的几何距离是直线,但是,从实际管理的角度看应该是一条障碍最小的曲线。
培训不是教育,灌输无效;
培训需要互动,积聚智慧;
知识博大精深,海纳百川。
2
跟单员核心工作技能提升与策略强化训练
欢迎来电咨询孔老师 0755-33048183
QQ:930617540
全年循环开课
3
课程内容提要
订单处理能力
跟进工厂技能
外贸跟单模式
跟单工作策略
客户关系管理
提升业务能力
跟单工作核心
跟单工作礼仪
案例
分析
自由
问答
4
一、跟单员的工作核心
单
单
单
单
碍
碍
掌握业务流程
适时做好评审
计划就是命令
吃透订单本质
5
跟单员,角色定位,定义、工作核心、职责、组织、任务、业绩、使命
概念、角色定位、认知、WTO、经营、市场压力、竞争。
企业的窗口与门户,工作平台、宽度、深度、力度。
窗口与门户具有的作用是:展示内容、工作接口、协调平衡、理顺关系。没有心思,就没有灵感!
跟单员处在这些位置的要冲地段,到底是以后向着开启还是关闭的方向发展,起着举足轻重的作用。对外代表企业:形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化氛围、速度、效率、信用;对内代表顾客:要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度。
1、定义跟单员
6
广义跟单员:厂长、总经理,以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人,都是跟单员。企业小一点时,厂长、总经理自己就搞定跟单工作,自己就是跟单员;一些民企老板,都是高级的“广义跟单员”,他要对大订单,对特殊的客户跟单!
所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二:
(1)业务跟单:严格说来应该叫“业务跟进”,就是对准客户(即,对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群)进行跟进,以缔结业务合同为目标的一系列活动。---对外是业务员或业务员的助理
(2)生产跟单:对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进,以确保如期出货搭上运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理
无论是工厂企业里的跟单员,还是贸易公司里的跟单员,其基本职责也都是由这“业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员,无非是对工厂运作的介入少一些而已。
2、广义与狭义的跟单员
7
跟单
管理性、保姆心态、业务维修员、边缘工作者
精明性,天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、智者、宽容、高手
机密性,该听、该说、不该听、不该说、必须听、必须说;该看、不该看
工作态度、公司有大小,分工有不同。大公司分工细,员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小,五脏俱全”,相关人员却能独挡一面!在小公司:独当一面,宽度大,深度浅在大公司:分工精细,宽度小,够深度
跟单工作特性,边缘性、广泛性、机密性、敬业为本。行业内的四种形象代表
3、跟单的工作特性
保
姆
业务员
工程师
总
经
理
8
4、跟单流程
9
5、跟单管理模式
业务员主导管理模式:业务员决定跟单员,一切跟着业务转
职能分工管理模式:业务部门负责接单,然后交给跟单员完成生产跟踪过程,再把结果交给业务员
订单经理管理模式:以顾客为导向,按市场定位,订单经理开拓把关,业务员拿下订单,跟单员负责跟踪实施到位。
兼职管理模式:既接又跟,自己搞定
10