文档介绍：旅游营销与策划第九章旅游促销策略
第一节　旅游促销概述
一、概念
二、作用
三、促销组合及影响因素
四、促销的基本策略
五、四种促销工具的比较
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。
一、广告的涵义
二、广告的目标
旅游广告目标的确定
告知型
劝导型
提醒型
旅游广告信息的制作、评价与选择
吸引力
独特性
可信度
三、广告信息决策
(一)广告信息创作与选择
(二)广告信息表达
1、旅游广告信息表达要求
焦点
简洁
魅力
统一
平衡
技巧
2、广告信息的表达方式，
1、生活片断
2、生活方式
3、音乐化
4、想象与情趣
5、拟人化
7、科学证明，显示调查证明或科学实验
精彩旅游广告
苏州：东方的威尼斯
阳朔：桂林山水甲天下，阳朔上水甲桂林。
深圳小梅沙：东方夏威夷
苏州乐园：迪斯尼太远，去苏州乐园。
海南三亚：不是夏威夷，胜似夏威夷。
锦绣中华：一步迈进历史，一日畅游中国。
粤侨国际旅行社：谁说九寨沟没有三星级宾馆？谁说去九寨沟是艰苦的旅程？只要您参加我们的旅游团，我们就敢承诺！
武夷山玉女大酒店：放飞旗帜的心，到武夷山享受轻松的呼吸。
加拿大旅游宣传广告：怕冷吗？越往北越温暖。
上海七重天宾馆：人间天堂何处在？路人遥指七重天。
广东罗浮山：神仙洞府罗浮山。
黄山：游遍天涯海角，黄山这边独好。
精彩旅游广告
中国青年旅行社广东分社：中国有最豪华的皇宫，也有世界一流的服务。
海南兴隆旅游：美好的假期，烂漫的回忆，从这里开始…...
“登泰山，保平安”，
“人间天堂、山东烟台”，
“梦西子，中国杭州”
精彩旅游广告

四、广告媒体的选择
1、杂志2、邮件3、电视4、报纸
5、广播6、户外
广告
主要媒体种类的选择
媒体
优点
局限
灵活及时，市场覆盖面良好，接受广泛，可信度高
制作质量差，时效短
市场覆盖率高，平均费用低，能结合视听
绝对费用高，内容繁杂，宣传短暂，观众可选择性差
受众选择性强，灵活性好，同一媒体内没有竞争，可个性化
相对费用高，广告形象差
地区和人口选择性强，费用低
只有听觉效果，宣传短暂，注意力差，受众分散
地理及人口选择性强，可信度好，制作质量好，读者阅读时间长
购买版面费用高，位置无保证
灵活性好，复现率高，费用低，媒体竞争少，位置选择灵活
观众选择性差，创造性差
报纸
电视
邮件
广播
杂志
户外
广告
1、杂志2、邮件3、电视4、报纸
5、广播6、户外
广告
广告欣赏1：万宝路香烟广告
广告欣赏2：四川百年老窖古锦纯
广告欣赏3：绝对伏特加
广告欣赏4：伟嘉猫粮
广告欣赏5：奥克斯空调
广告欣赏6：雀巢宝路糖
第四节　人员推销
一、旅游人员推销的特点
二、旅游人员推销的基本形式
三、旅游人员推销的原则与过程
四、推销人员的要求
信息传递的双向性与信息不对称
具有推销目的的双重性
具有满足消费购买者需求的多样性
具有推销活动的多层次性
具有推销过程的灵活性

二、旅游人员推销的基本形式
派员推销
营业推销
会议推销
（一）旅游人员推销的原则
互惠互利原则
推销使用价值观念原则
人际关系原则
尊重顾客原则
三、旅游人员推销的原则与过程
（二）旅游人员推销过程模式
寻找顾客
接近前准备
接近目标顾客
推销面谈
处理异议
成交
后续工作
（一）推销人员的基本条件.
推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况并能正确的进行比较和鉴别。
推销人员应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询。
推销人员应掌握市场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。
（二）优秀的推销人员必备的素质
精力异常充沛
充满自信
经常渴望金钱
勤奋成性
有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态
四. 推销人员的要求
第五节营业推广策略
一、营业推广
的特点
二、营业推广
的方式
效果维持短
强刺激
诱导
降低身价
向消费者推广
向中间商推广
向内部人员推广
推出一种新产品或新品牌；
要进快售