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a. 实行逐步深化的方式,先草签协议,在做销售预料表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采纳:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议) b. 实行找寻重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。
c. 在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
d.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的冲突,我们乘机进入市场。
e. 在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威逼和起到促进作用。
2. 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法) a. 客户的分类:地区的一级代理商(a),地区的二级代理商(aa),系统集成商(aaa) b. a级20家,aa级100家,只有a级才能有信用支持。 c. &nsp; a级的信用等级评定标准:
1) 签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事务和商业纠纷。
4) 主动开拓市场,独立操作在当地的市场活动。协作公司的市场营销活动。 5) 没有违反授权行销协议中规定内容。 六.价格策略
1. 高品质,高价格,高利润空间为原则!
2. 制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。 3. 制订较高的月返点和季返点政策,以限制营销体系。
4. 严格限制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。 七.渠道销售的策略
1. 市场上有推,拉的力气。要快速的增长,就要采纳推动力气。拉须要长时间的培育。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和asmi树立信念。到年底为止,完成自己的营销定额。
2. 短渠道策略:分四种客户:a,aa,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立干脆的联系。
3. 业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
4. 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5. 条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。 八.售后服务体系
1. 可以与分销商(a)签定授权修理中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权修理中心的备件更换和修理工作。
2. 以前三个月营销额的1%来供应修理备件。 3.建立特地的授权修理中心,支付肯定费用。
4. 售后的技术询问上设立客户询问记录表,特地记录客户的询问问题,公司的网站开通特地的bbs。九.培训工作的开展
1. 认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。
2. 培训在广告上打出,宣扬内容的丰富和权威。
第