文档介绍：z
都邦财产保险股份****分公司
销售人员日常管理方法
第一章总则
第一条制定目的
为加强都邦保险**分公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本方法。
1、适用围
本制度适用于：
A、强化感情联系，建立核心业务客户。
B、推动业务量。
C、清理应收保费。
4、开发新客户。
5、新产品推广。
6、提高本公司品牌知名度。
第六条拜访对象
1、当前投保的准客户；
2、掌握的目标客户。
3、了解到的潜在客户。
4、同行业人员。
第七条拜访次数
根据个人工作情况制定相应的拜访次数。
1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制?拜访方案表?。
2、销售人员应于每月底前，将次月方案拜访的客户及其预定停留时数，填制于?拜访方案表?之“客户〞及“方案〞栏，呈主管审核。
〔3〕经主管审核后，销售人员应依据方案实施；主管则应确实督导查核。
第八条拜访工作管理
1、拜访方案
销售人员每月底提出次月拜访方案书，呈部门主管审核，并提请相关协助〔主管或相关产品部门陪同〕
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。
2、客户拜访的准备
〔1〕每月底应提出下月客户拜访方案。
〔2〕拜访前应事先与拜访单位取得联系。
〔3〕确定拜访对象。
〔4〕拜访时应携带物品的申请及准备。
〔5〕拜访时相关费用的申请。
3、拜访考前须知
〔1〕服装仪容、言行举止要表达本公司一流的形象。
〔2〕尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
〔3〕拜访过程可以视需要赠送物品及进展一些应酬活动〔提前申请〕。
〔4〕拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
4、拜访后工作
〔1〕拜访应于两天提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。
〔2〕拜访过程中容许的事项或后续处理的工作应即时进展跟踪处理。
〔3〕拜访后续工作结果列入员工考核工程。
5、拜访工作检查核实
销售人员
〔1〕销售人员应依据?拜访方案表?所订的容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制?客户拜访报告表?。
〔2〕如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的容及停留时数记录于?拜访方案表?。
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团队主管
〔1〕审核?销售拜访报告表?时，应与?拜访方案表?对照，了解销售人员是否依方案执行。
〔2〕每周应依据销售人员的?拜访方案表?与?销售拜访报告表?，以抽查方式用向客户查询，确认销售人员是否依方案执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依方案执行。
考前须知
〔1〕团队主管应使销售人员确实了解填制?拜访方案表?并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
〔2〕团队主管检查销售人员的拜访方案实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须防止造成以后销售人员工作的困扰与为难。
〔3〕拜访方案的实施检查结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。
第五章销售工作日志管理
第九条工作日志管理规定
1、销售日志管理流程
销售人员
〔1〕每日应将当日的工作容，详细填入?销售工作日志?，并呈部门主管。
〔2〕前一日的?销售工作日志?，应于次日工作日10时前〔外出作业前〕交出，不得延误。
部门主管
检查销售人员所呈的?销售工作日志?后，转呈部门经理批示。
部门经理
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将各销售主管转呈的?销售工作日志?批示后，交勤加以分析，作为制定修正销售方案的依据，同时反应销售管理部门。
2、销售日志检查要点
销售主管
〔1〕应依据?拜访工作方案?落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访方案执行。
〔2〕将销售人员所呈的?销售工作日志?与客户签单及实收统计表等核对，以确认日志记录的正确性。
〔3〕对销售人员所提出的问题提出处置对策，并计时予以沟通。
部门经理
〔1〕综合审查各销售团队所呈的?销售工作日志?。
〔2〕出现异常情况，应立即加以处理。
勤
〔1〕核对并统计?销售工作日志?的各项容。
〔2〕依据?销售工作日志?与?拜访方案表?，计算个销售人员成功率与变动率。
〔3〕将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。
第六章销售人员士气的管理
第十条销售人员士气管理意义
1、销售人员绩效达成，除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。
2、达成公司所设定的保费业绩目标，销售人员的工作士气高昂。
3、在团队主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。
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4、公司的销售人员士气管理、调查，即销售人员工作情绪调查，其目的在
于了解销售人员中有多少人热诚效劳于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题，作为相关部门改良的指标。
第十一条销售人员士气调查要点
1、对本公司是否具有