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第一页，共59页。
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第二页，共59页。
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第三页，共59页。
项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活
动而达到满足时间、费用和资源等约束争对手
组织条件
经营目标
内部政策
工作程序
组织结构
决策系统
人际条件
权力地位
同感心
说服力
工作态度
个人条件
人格
风险取向
兴趣爱好
进入壁垒
进入壁垒
进入壁垒
进入壁垒
合
同
进入售后服务
提高客户忠诚度
对公策略
对私策略
隐性策略
政治因素
感情因素
隐性因素
客户支持策略
客户分析策略
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第十八页，共59页。
SPIN概述
Situation Question
背景问题:挖掘客户现有背景
Problem Question
难点问题:引导客户认识隐含需求
Implication Question
暗示问题:放大客户需求的迫切程度
Need-pay Question
需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值
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第十九页，共59页。
SPIN模式
S-情况问题
P-难点问题
I-隐含问题
N-需要回报问题
销售人员使用
建立内容，为P打基础
导致
隐含需求
由问题..引发出来
培育隐含需求要
使客户看到严重性
明确需要
由客户说出
产品陈述
…..显示能力
产品好处
调查
SPIN
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第二十页，共59页。
顾问式销售
效果
关系
强
制
型
报
酬
型
契
约
型
专
家
型
咨
询
型
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第二十一页，共59页。
获得销售线索的策略——结网法
老客户介绍
专业项目网站信息
销售同行介绍
行业网站新闻
报刊杂志
招投标公司介绍
客户网站新闻
政府网站新闻
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第二十二页，共59页。
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完成销售成交
进行商务谈判
赢得客户认可
引导客户立项
确认客户意向
发掘客户潜在的商机
定位目标客户群
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第二十三页，共59页。
遴选项目的MAN原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一
定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购
买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、
服务）的需求。
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第二十四页，共59页。
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第二十五页，共59页。
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手
获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手
获得投标资格
到达技术突破阶段的三条检验标准
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第二十六页，共59页。
帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
技术交流
业绩展示
产品介绍
样板客户感受
公司参观推荐
产品展示
与测试
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第二十七页，共59页。
产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F (Feature)特性描述
E （Evidence）成功证明
B (Benefit)利益说明
A (Advantage)优势强调
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第二十八页，共59页。
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第二十九页，共59页。
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
点缀
公司利益
个人利益
（细节）人情
基础
重要因素
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第三十页，共59页。
竞争态势分析
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第三十一页，共59页。
商务壁垒
技术壁垒
分割订单
负面案例
调虎离山
引狼入室
延迟招标
暗渡陈仓
设计竞争策略
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第三十二页，共59页。
竞争三原则
原则二
拉拢中立者
原则一
消灭反对者
原则三
扩大支持者
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第三十三页，共59页。
满足客户的