文档介绍：销售攻心术读后感
篇一：销售-攻心术
销售-攻心术
成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人
的，可以说顾客就是场所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，
就一定要懂得察颜、观色、攻心。
介绍产品前，先推销自己
沉静型：瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。
性格：有主见很沉着，不易改变，见多识广。
了解顾客的眉语：
扬眉：双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。心情：高兴地神态和心情。皱眉：双眉皱起。心情：不高兴、不耐烦、不满、不喜欢,有很强的抗拒心理。耸眉：眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。心情：不欢迎和厌烦。闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着仰头和微笑的动作。心情：惊喜，踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。
看透不同类型客户的心理弱点
对专断型顾客要服从：独断专行的顾客总是以自我为中心，希望得到别人的认同和欣赏，并按自己的意愿行事。尤其不喜欢销售人员强制推销，当你越热情地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。
对随和型顾客要热情：缺乏主见，比较消极被动，购买时总是犹豫不决，销售人员应多使用肯定性的语言加以鼓励，多从顾客角度讨论问题，潜移默化中替顾客决定。
对虚荣型顾客要赞美：和他们谈话时，很爱炫耀，一般自尊心很
强。比较爱面子，由于天性骄傲，在销售过程中，只要适当满足其虚荣心，适度赞美即可。
对精明型顾客要真诚：表现的比较沉着冷静，对销售人员与商品
均要求比较苛刻。应对上要实事求是，避免夸张，不说不切实际的话。
对外向型顾客要利索：说话要干净利落，回答是要清楚准确，场
所志趣相投的感觉，从而拉近距离。
对内敛型顾客要体贴：话少，精挑细选，久久拿不定主意。我们
要用一种温柔的态度面对他们，提供详尽的信息，贴心的服务，并适
时的保持沉默。
销售中常用的心理学诡计
1、适当给顾客一点“威胁”：谈判的本质就是总要让对方感觉是他
们赢了
2、视顾客的拒绝为成交机会：异议是销售的真正开关，找到顾
客拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，
这是一个销售人员必须具备的素质。
3、用微笑征服顾客：微笑的好处：可以轻易除去两人之间厚厚
的墙壁，使双方的心扉打开。笑容是传达友善的捷径。笑容具有传染
性。热情是销售的原动力：95%成功案例都是因为有热情存在。
稳中求胜，打开顾客心扉：销售人员在与顾客沟通时，要在有限
的时间内了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客
的消费心理，从而成功的销售商品。
为了能够让顾客对你敞开心扉，你必须在最短的时间内；了解顾
客的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容。目光：
了解想什么声音：了解性格衣着：了解背景谈吐：购买意图
让顾客说出他的诉求：“会说话的人，同时也是会听话的人”，出
色的销售人员必须掌握的技巧。要用心倾听。要耐心听。要有积极的
回应。摸清顾客的真实意图。
销售人员必知的心理学效应
1、焦点效应：把顾客的姓名、生日、爱好放在心中
2、情感效应：用心拓展你的顾客群，把顾客当亲人：亲密感、
使信任，把顾客当朋友：长期稳定的关系，把顾客当情人：感受到精
心的服务和无微不至的关怀。把顾客当贵人：感恩把顾客合伙人：双
赢，权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走名人代言广告，权威代表着
社会的认同，绝大多数人的意见。
4、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
5、人性效应：比商品更重要的是人性成功的销售人员善于从“我
要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么买”然后再开展销售的。
1、位于首位的是你的“态度”
2、打造你的优质“个人品牌”
3、扩展你的“人脉关系网”
4、人格性质的改变：幽默、调频
篇二：攻心术阅读心得
尊敬的各位领导各位同事大家下午好！！！
我是来自团购部的杨婷婷，经过近一段时对《销售攻心术》一书
的深入学****从中认识、学****了很多值得在日后工作当中运用的知识、
技巧，现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。
去年4月份出到呼办实****很荣幸的分到拓展部进行实****锻炼，
当时只懂些书本上的知识，对市场销售工作上的经历就如同一张白纸，
市场经验一片空白。若我的师傅***的市场销售战斗力为9999（九千九
百九十九）的话，我的战斗力充气量为50，只会搬两件**，遗憾的是
身单力薄还没有持久战斗力。由于当时还没有人货分离，经常会抱着
酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻烦。记得
有一次和客户聊天，说起是刚毕业的实****生，当时客户就指正说：‘小
姑娘刚毕业嘛，怎么穿的这么暗淡，应该亮丽一些和你们的**酒业一
样朝气蓬勃，要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业