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商铺销售培训提纲
商铺宣销培训提纲
一、商铺究竟是何种产品
1、商铺姓房不是房,是固化的资本,资本的本质是逐利
商铺和住宅的差异
比拟工程
商业物业
居住物左所列指标增加
说明1— 4项为了最高五颗星,5-8项为了最高三颗星,是次要指标
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2、建筑样式的选取
实现销售
表达土地
挖掘商业
提升使用
提周附加
业态主题
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4、 产品设计定位
以市场需求,适合商业为了先导.
建筑方面：包含单元面积、层高、柱距.
投资形式：白营返租、租赁型,商业方面的引导和限制,
5、 工程决策
SWOT分析
KFS分析
风险分析（书上）
财务分析（投资收益、资本收益、现金流量）
（二）待售商铺类型
1、 类型（同前,略）
2、 待售商铺评价
城市类型、规模、规划开展方向
（1） 人口（略）
（2） 商圈（略）：拥有消费量
（3） 位置（略）：工程位置
（4） 业态：不同业态有不同的经营方式,不同的市场影响,不 同的收益.
（5） 交通
道路类型：物流道路、客流道路,使用不同交通方式,有不同的 商业经营方式,不同利润来源：
交通类型细分,双三角关系（我们工程：没有丰富交通线,所以 要吸引有车一族高端消费）
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（6） 商品房价格：商品价格越高,商铺价格相应上升.
（三） 房地产白身因素
1、 位置：内外有别,外局：：死角,有 动线者佳（具体位置）
2、 动线：商场内部的财富流
3、 面积：双三角关系
4、 楼层：双三角关系、7A理论
5、 层高：架空增层,增加投资价值
6、 通道：最有商业价值的局部
7、 橱窗：商铺的特征之一
8、 广告位置：商铺价值集中的精华局部
（四） 商铺销售的常用手段
1、 纯街铺：好售,突出白控性强,稳定性好！
2、 主力商家：托盘
3、 返租回报：纯投资模式,一般 7—12%之间
4、 以租代售：吸引招商
5、 使用权：靓铺不愁嫁
6、 放常年限：40年成为了50年、70年,远期价值提升,法律上 有漏洞.
7、 经营权+租金（同5）
8、 回 购
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9、 基 金（份数）
（五） 商铺售价的制订
低于市场价一一失败,业主不委托
平于市场价一一及格,业主将信将疑
高于市场价——优势,业主委托决心大,信任程度高,能做到价 值透支,价格预估是销售水平强有公司.
白行定价：个案没有比拟
市场同类比拟价：参照类似价格
收益定价：8%——12%
租金定价：参照所在街市租价
提示：请注意楼层、面积差异
客户分类
大中城市投资者多,中小城市租赁客户多.
1、 投资和白用比例
50: 50% ——10% : 90% 都有
2、 地域分析
外来投资者和本地投资者：城市越大、商业越兴旺、商铺价值越 大,,具体比例也不同,要进行专门 钻研,销售区域选择：由外及内.
3、 投资者的职业分析
传统产业人多
商业业主
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灰色收入者
国外亲戚
先进产业的不稳定收入者(如高级白领)
国外回来者
4、 年龄分类
25—30岁约30% (就业).45—60岁约50% (养老),其他年龄
段约20% (投资或投机)
5、客户效劳
屡次投资者,屡次销售的时机
客户档案
建立客户效劳网络
客户效劳：永远的朋友
市场引导：投资技术为了先,知识和信息传播
增值效劳：给效劳对象获利时机
商铺经营
1、 直接投资和间接投资概念
直接投资一一商业经营
间接投资一一出租、套现、炒作等
长期持有：留铺
商业经营：白营
租赁投资：
a、 经营权或使用权、租约转让
b、 转租：租金差价
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2、 销售策略的制订
不同的市场、不同的销售目标,制订不同的策略
市场判析：
请您分析商铺市