文档介绍：第五章、分销渠道策划
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合。又称垂直销售系统，是指用一定的方式将分销渠道中的各个环节的成员联合起来，寻取共同目标下的协调行动，以促进分销活动整体效益的提高。这种可以将其分为企业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。
企业代理商：受生产企业的委托，根据协议在一定区域内负责代销生产商的产品，产品销售出去之后，提取佣金作为报酬。
销售代理商：受生产商的委托，代销生产商的全部产品，不受地区的限制，并拥有一定的售价决定权。
寄售商：受生产商的委托进行现贷的代销业务，寄售商将产品销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交给生产商。
经纪商：为买卖双方提供价格、产品等方面的市场信息，为双方洽谈业务起媒介和桥梁的作用，业务达成之后，收取一定的佣金。
（三）零售商
零售商是向最终顾客提供商品和服务的商业机构。
零售商的种类：
1、提供服务的多少：可分为完全自助零售商、有限服务零售商和完全服务零售商。
2、产品线的情况：可分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店和服务行业。
3、价格水平：可以分为折扣商店、仓库商店、目录展示商店。
4、管理和控制方式：可以分为连锁商店、自愿联合商店、零售合作组织、特许经营组织、协同营业百货商店、消费合作社。
5、商店的聚集形式：中心商业区、购物中心。
三、中间商的选择
中间商的选择是否合适，直接关系着生产企业的经营效果。中间商的选择标准一般包括以下几个方面：
（一）目标市场
中间商的目标市场应与生产商的要求一致。
（二）地理位置
中间商所处的地理位置应该与生产商的产品服务和熟悉的地区一致，中间商要有地理位置优势。
（三）经营条件
中间商应具备良好的经营条件，包括营业场所、营业设备等。
（四）业务能力
中间商要有良好的形象；员工应具备较高的能力；中间商要有良好的经营业绩。
（五）信誉
中间商还应该有较高的声望，与顾客之间建立了长期稳定的业务关系，有良好的信誉，赢得了顾客的信任。
（六）合作态度
中间商希望与生产商合作，共同担负起一些营销职能。选择了有合作态度的中间商会有效地推动产品的销售。
第三节实体分配
实体分配是指商品的实物流通，包括订货、仓储和运输等不同的环节，它反反映的是商品在时间和空间上的变化。
一、实体分配的基本目标
（一）投入目标
实体分配投入是指实体分配的费用和成本，降低成本和费用是投入的目标。实体分配的投放目标主要包括：降低运输费用；降低仓储费用；减少延误费用。
（二）产出目标
企业实体分配的产出目标主要可以归纳为提高对顾客的服务水平。具体要达到的目标是：为顾客提供可靠的服务；降低缺货的比率；缩短订货的周期；为顾客提供选择运输工具和运输形式的便利；提供特殊服务项目；提供免费服务和费用优惠服务。
二、订货系统
订货是实体分配过程的开始，对订单处理的要求是准确、及时，要尽量缩短订货单处理的时间，及时向客户发货，提高服务的水平。
（一）订单处理的程序
（二）订单处理的要求
三、仓储系统
实体分配的仓储系统是选择仓库和处理存货。
（一）选择仓库
1、租赁仓库与自建仓库
如果存货的时间短，适合采用租赁仓库的方式，如果存货的时间长，适合一脉相承用自建仓库的方式。
2、仓库的数目
最佳的仓库数目是成本最节约、分布最合理的仓库布局。
3、仓库位置
根据工厂和市场的情况确定仓库的位置。
（二）处理存货
需要在存货数量和成本之间建立平衡的关系，找到最佳的存货水平。
1、服务水平
2、订购点
存货的基本特点是随着商品的卖出而逐渐减少，因此要决定在何种剩货水平发出新的订单，以避免缺货。企业发出订单时的剩货水平称为“订购点”。订购点的高低和订购的前置时间、使用率、服务水平等因素相关。
3、订购量