客户需求分析.doc

文档介绍：客户需求分析
客户需求分析
客户需求分析
客户需求剖析
客户需求剖析($APPEALS)概括
$APPEALS是一种认识客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用客户需求分析
客户需求分析
客户需求分析
客户需求剖析
客户需求剖析($APPEALS)概括
$APPEALS是一种认识客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在
市场规划和产品规划的细分市场中，因为能够从多个维度，不同的权重来剖析需求，
所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争敌手，波及到差别化剖析和蓝
海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差别化能够说是理解市场和剖析市场中的
一个重要内容，只有清楚了差别化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分
析
($APPEALS)的内容：
$APPEALS方法是IBM在IPD总结和剖析出来的客户需求剖析的一种方法。它
从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。详细如下：$-产品价钱
（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性
能（Performance）；E-易用性（Easytouse）；A-保证程度（Assurances）；
L-生命周期成本（Lifecycleofcost）；S-社会接受程度（Socialacceptance）。
客户需求剖析($APPEALS)内容框架的目的
使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，成立针对每一个细分市场
的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容:办理目
标细分市场的全部客户欲望与需要成立客户驱动的需求集，作为投资的重点
确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促进客户选择
企业产品的主要差别
客户需求剖析($APPEALS)的内容详解
$价钱
这个要素反应了客户为一个满意的产品/交托希望支付的价钱。用这个标准来要
求供给商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购置价钱。将包括以下的
数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简
易性、可生产性等。
保证
客户需求分析
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客户需求分析
这个要素往常反应了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供给
商时，要考虑客户在可预测的环境下对于减少他/她关注确定的性能方面怎样评论整
个产品?这能够包括保证、判定、冗余度和强度。
性能
这个要素描绘了对这个交托希望的功能和特性。用这个标准来要求供给商时，要
从实际和感觉这两方面来考虑相关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是
否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来权衡，如
速度、功率、容量等。
P包装
客户需求分析
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这个