文档介绍：如何销售消费者不易接受的产品?
中国营销传播网, 2004-11-30, 作者: 范云峰, 访问人数: 2869
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很多企业都有这样的困惑:自己精心打造的产品却不为消费者认知、接受,在市场上站不住脚。为什么呢,怎样做才能较好把产品销售出去呢?
一、了解消费者不接受产品的原因
1、企业因素
(1)一味相信调研结果
企业制订产品策略时忽略了市场调研本身存在着的特殊性和不全面性,一味地相信调研结果。这样,前期工作没做好,后期产品的销售就不用提了。
(2)目标对象选择不准确
一些企业不能科学地对市场进行细分,造成目标市场选择不准确,目标对象选择不准,产品就不易销售出去了。
(3)产品定位不准确
产品定位不准确是产品不能打动消费者的一个重要原因,导致这一原因存在的很重要的一个方面就是产品的切入点与消费者对产品的吸收点不相吻合。
(4)媒体选择不当
①不去了解目标市场消费者所关注、喜欢的媒体,盲目选择;
②打小范围市场却选择覆盖面大的媒体。
焦作某矿泉水厂为了开发焦作市场,投入70万在河南电视台打广告,年底一结算,销售利润却只有3万余元。
(5)没找准宣传卖点
不知道消费者希望通过产品获取什么样的价值和利益,企业不能把握产品宣传的真正卖点,在这种情况下,消费者岂能随随便便就接受企业的产品呢?
(6)促销力度小
由于企业促销力度小,使消费者在与企业的产品缺乏沟通的情况下去销售产品,产品自然就不易被消费者所接受。
(7)观念落后,不懂创新产品
人们的消费观念在不断地发生变化,一些企业不能及时对产品进行创新,致于生产出的产品不能适应消费者的需求,最终被消费者拒之于门外。
2、产品因素
(1)产品名字
产品的名字对消费者的购买行为往往会产生较大的影响,有很多的产品质量都很不错,但因名字不通俗易懂,受到消费者冷遇。
(2)科技含量过低或过高
①产品的科技含量过低,跟不上消费需求,得不到消费者的认同;
②产品的科技含量过高,消费者使用时就会“丈二和尚摸不着头脑”,这样他们在对产品不满意时,就会通过口碑宣传对产品销售造成负面影响。
(3)价格偏高
不管是低质高价,还是高质高价,如果在同类产品中偏高,消费者都不会轻易接受。
(4)包装不适应消费者需求
①包装过于繁琐,一层又一层,使用不方便;
②花色图案平淡无奇,缺乏个性,没有吸引力;
③包装单一,没有等级之分,不能满足不同层次消费者的需求。
(5) 不了解消费者的风俗习惯
一些产品不能以当地消费者的消费习惯进行设计和包装,消费者对产品敬而远之。
(6)不合法,缺乏正规手续
消费者的法律意识都在逐步增强,他们越来越不愿意接受那些在手续、证件等方面存在问题的产品。
3、销售人员因素
(1)对产品没有充足的认识,这样在向消费者推荐时就不能得到消费者的信任;
(2)语言表达不明确,介绍不到位;
(3)形象欠佳,消费者不乐意与其打交道;
(4)缺乏基本的销售礼仪,不懂礼貌,给消费者造成不好的印象,产品自然就不好卖了;
(5)由于产品是伴随着销售人员的人品销售出去的,如果销售人品不好,产品就易销售。
4、消费者因素
(1)受传统观念的影响
部分消费者受传统观念严重束缚,不能对新生产品有正确的认识。
日本的某企业开发出的一种婴儿用品“尿不湿”刚进入市场时,很难销售,主要是日本妇女普遍被传统的观念束缚,怕自己的婆婆骂自己懒,因此不愿购买这种产品。
(2)购买能力有限
有的产品科技含量高,虽很实用,消费者也很需要,但由于经济条件不允许,消费者只好望而远之。
(3)购买决策者不是消费者本人
在任何一个购买行为之中,都存在着五种角色,即发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。现实生活中,产品的使用者并不一定就是产品的购买者。
除了以上原因外,还有其他的一些原因也会造成产品不被消费者所接受,这里不再一一赘述。
二、依据原因,采取相关对策
1、产品策略
(1)起个好名字
①所起的名字,不能和同类产品的名字有冲突;
②所起的名字要让消费者听(看)了之后中意,乐于接受这个产品;
③要能给人以启发。名字是产品的代号,所起的名字最好能引起消费者丰富的联想。如:“太太口服液”、“孔府家酒”就给人以较好的联想和感觉。
④要有独特性,即自己的个性。
(2)产品质量要让消费者感觉满意
产品质量的好坏直接影响到企业的销售效率和业绩,企业应根据消费者消费水平存在的差异,打造不同层次良好的产品质量,让目标消费者感到满意。
(3)产品的设计要符合当地的风俗、