文档介绍：北冷支局网点“一点一策”方案
1 、 网点概述
（一）地域环境
、基本情况：北冷支局营业网点地处温博路北冷路口，位于温博路，交通便
利。周边主要以胖发祥超市，早餐店，饭店，副食，汽修为主。该网点周边1 公里
内的相关情况如下：
设置叫
号机，用户需要排队等候，不能坐着等候，且办理业务的时候也没有专门的座椅，
网点也没有一米线，大堂秩序需要大堂经理专门维护，由于没有VIP 窗口， VIP
客户也只能排队等候，不能真正起到优先办理业务的优先权。网点暂时没有ATM
机，所有业务都必须在窗口办理。
信用社相对于邮政来说可以贷款。也帮他们锁定了一部分用户
3 、 网点发展思路
以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分
层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在
需求。增强网点外拓能力，参与市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增
长点。
强化自我提升。网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试。
多向业绩突出的同事请教开发维护经验。 观察他行工作人员在服务与业务推荐方面
的特点与技巧。
勇于走出去。 在自我业务专业性的提升过程中， 更需要参与实践工作， 以“想
客户所想，算客户所算”的心情，积极为拜访客户，了解其所需，为其量身推荐投
资理财项目。
客户多元化开发。鉴于该网点的特殊性，多元化开发客户可减少外拓压力，
扩大金融类业务宣传力度。
、 网点营销策略
一是以客户开发为重点，在拜访过程中挖掘客户所需，从细节完善自身服务，
重视人性化， 便捷化， 点对点， 一对一的服务， 为客户提供有特色的， 满意的服务。
二是通过 LED （到新网点时会有）推广吸引和绑定客户的各种新业务，如：换IC
卡，并开通电子银行并帮忙激活，以促进网点余额增长。三是透彻熟悉本单位金融
类业务的各种优势， 在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年 末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作。
（一）网点客户维护方案
目标：客户建档方面： 5 万以上客户（共有305 户）建档率达到 80% ， 1--5
万客户（共有2108 户）建档率达到 60% ， 1 万以下（ 5 千至 1 万的共有 1013
户） 建档率达到 30% 。 客户增长方面： 网点 5 万元以上客户数年增长率达到 10% 。
CRM 系统中白金客户完整率达到 100% ， 金卡客户完整率达到 80% 以上， 普
通卡客户完事率达到 50% 以上
认真做好网点存量客户的提升工作：
1-5 万的客户有2108 户，每个客户提升万，网点可以提升1054 万
5-10 万的客户有242户，每个客户提升1万元，网点可以提升242 万
10-20 万的客户有50个，每个客户提升2万元，网点可以提升100 万
20-50 万的客户有11个，每个客户提升5万元，网点可以提升55 万
50 万以上的客户有2 个，每个客户提升10 万元，网点可以提升20 万
1 万以上的用户如果都能做好维护和提升工作，网点将可以提升1471 万元
以 1-5 万的 2108 个客户，每提升万元每人送一袋护手霜例，我支局花费
1050 元就可以带来1054 万的余额
具体要求：
.客户信息建档。网点要建立完善的客户数据库，每个岗位每天按照转型工具
“客户信息表”收集客户信息，理财经理负责归类整理为电子档，并给客户编号，
支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理。做好各类薄记的登记工作，比如保
险台账，理财基金台账，未成交客户台账，定期客户台账等
客户分层。将客户资产 1 万元以下定位大众客户，1--5万定位潜力客户，
10 万以上定位VIP 客户，其中10--20万为高端客户， 20 万以上为铂金客户。
客户归户。网点人员均需参与客户维护， 4 类客户平均分配给网点人员，基
本达到每人维护客户总资产均等，由支局长负责协调客户的归户工作。
客户维护方式。生日祝福，节日短信，礼品赠送、客户产品到期提醒，理财
产品推送、邀请参加本网点客户沙龙，微信群、约见等。充分利用好CRM 系统的
强大功能，把该发的短信一定要发出去
维护要求与激励。对客户的维护要详细登记在转型工具“客户维护记录表”
中，支局长每月至少抽查一次各岗位客户维护情况。对于客户维护不到位，客户资
产下降的人员要适当扣减当月绩效。 对客户维护到位， 客户总资产规模增长的人员
给予奖励。
挖掘存量客户。对网点办理业务的客户，尤其是用存折，老卡使用户开展
大堂经理， 柜员 “多说一句话” 活动， 宣传新卡安全性的功能， 引导客户开办新卡。
同时要尽可能的把免费的短信业务，