文档介绍：HP经销商大学第一讲
惠普经销商大学
1999年3月22日第一讲
◆营销观问题与讨论
导入语:本学期我们的培训课将主要由三部分
念的变革
构成,即销售,管理和技术,这三门课程的目
何为成功的销售人
的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升
员?
业务拓展能力,理解并掌握现代经营管理念,
开拓视野,树立大局观,并为经销商们良好的一个成功的sales在向用
发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思户推荐产品时,往往会具
路,用心感悟,随时提问。有其本身的特色。我们将
Sales的销售过和分为三
◆销售心
“村”中纪实
理种境界:精通“术”,即
某一家小型咨询公司,因业务发展的需要,希灵活掌握销售理念的种种
(20分钟)
望内部实现现代化办公及信息化管理,在为每技巧,对于一个刚开始从
。事销售工作的sales而
析为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名言,可能会采取的方式是
经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方模仿前辈的做法,从中掌
(15分钟)
案。几周后,一家小公司的sales却拿到了这握销售的技巧:完善体
一个善于份订单。仔细分析他的成功,我们发现其原因
把握用户现“法”。
需求心理在于,当这位sales进行客户拜访时,他发现
的sales就即成功应用销售理念中的
能够在产这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌
品推广行法则,销售是一种有规则
动中起到的计算机产品。他了解到,这都是该公司在不
的游戏,因此成熟的
事半功倍同时期购进的产品,目前在使用上没有问题。
的效果。 sales往往会将技巧归纳
可以说, 因此,这位sales想到,这家公司对解决方案
一个成熟成规则,并与现实背景有
的sales, 始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过
再加上企效结合;最高境界则
业良好成询问他发现自己的猜测是正确的,该公司为了
是“道”,也就是所谓作
熟的销售节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利
管理体销售即作人,将作人的准
系,就能用。了解到客户真正的需求,这位sales自然
创造企业则应用于销售,以真诚打
所渴望的可以很顺利地拿到订单。
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HP经销商大学第一讲
利润目动用户。在电信业中有这
标。也就案例分析
样一个实际案例,一位女
是说成熟
的职业销因此,一个善于把握用户需求心理的sales就 sales在得到需求信息时
售人员加
上良好的能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。发现,她得到的信息比较
销售管理
=成功的可以说,成熟的职业销售人员加上良好的销售晚,在她之前用户已经接
销售,二
管理=成功的销售,二者缺一不可。触了很多家厂商。为了打
者缺一不
可,双方动略显刻板的客,这位
总是相辅问题1:我们应该向用户推销什么?
相成的。 sales对客户的资料进行
Sales说:我不推销! Sales说:我推销! 了充分的分析,发现这位
家具和谐的家庭气氛客户与其瘫痪的妻子之间
化妆品魅力与时尚有着非常深厚的感情。但
服装合体时髦的装束带来因为在日常的生活中,需
的自信要同时肩负家庭和事业的
彩电
休闲的生活与娱乐双重责任,所以身心倍感
疲惫。在了解到这一情况
问题2:用户想得到的究竟是什么? 之后,这位sales便以公
用户说:我不要! 用户说:我要! 司的名义送给客户一个微
波炉,满足了这位客户经
计算机高速的运算能力与现
常无法回家做饭的苦恼,
代化的观念
保险储蓄令客户非常感动,从此为
寻求安全,避免损失
豪华轿车双方的合作打下了良好的
舒适,地位显赫
洗衣机基础。长于推销的日本人
更多的闲暇
化妆品有一句极经典的话:买卖
秀丽的风姿
是爱。在今天的社会中,
从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重
结要的一点:挖掘消费者内心真正的需求,从而质利益,更重要的是情
为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根
本,实实上,随着社会的发展,企业的经营观感。这同样是营销的真
(5分钟) 念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生
谛。
产观念、到产品观念、推销观念(或称销售观
念)、营销观念、社会营销观念走过了很长一