文档介绍：第一章现代市场营销与
高级营业员
第一节市场营销与商店
一、市场
市场是销售商品的场所,没有市场,便没有销售,也就
谈不上售货艺术了。因此,要学习售货艺术,首先必须认识
市场。
市场是商品经济发展的必然产物。最初,市场只是商品
交换的个别场所。随着商品生产的发展,商品交换日益频
繁,规模不断扩大,逐步发展到整个商品流通领域,商品交
换已不局限在某一时间和某一地点,而是贯穿于整个交换过
程的始终。市场的含义已不仅是商品交换的个别场所,而且
也指商品交换关系的总和。
那么,市场的概念到底是什么呢?发展至今,市场一般
具有以下四点含义:
市场是商品交换的场所或领域。
市场是商品交换关系的总和。
是人口、购买力和购买欲望这三个要素的综合体
现。
现代市场是世界性的。
二、现代市场和市场营销观念
( 一)现代市场
原始社会末期产生了商品交换的个别场所,几千年来市
场不断扩大,从一国一邦扩大到整个世界,交换的商品也从
少到多,几乎无所不包。现代市场已超出了时空的概念,成
为复杂的大系统。建立现代市场是以商品经济为社会经济主
体的市场,它包括资本主义和社会主义市场。资本主义市场
建立在自由竞争的基础上,而社会主义市场的建立必须遵循
以下内容:
坚持“以销定产”和“以需定产”的原则,在国家宏观
计划的指导下,使社会生产与社会需求协调一致,做到社会
总供给与社会总需求的大体平衡。
树立“顾客第一”的思想“。顾客就是上帝”,企业在生
产和经营上应以顾客为中心,从产品设计、制造、销售一直
到售后服务等各环节,都要充分考虑如何才能满足顾客的需
要和方便用户。
在充分满足消费需求的基础上,提高产品的市场占
有率和企业利润率。
企业的发展必须注重社会公共利益,新产品的开发
和销售必须注重社会公德,努力避免环境污染和精神污染,
保证消费者身心健康。
(二)现代市场营销观念
自市场营销学从本世纪初在美国出现并传播到全世界
后,近百年来,西方的市场营销观念已经历了一个漫长的演
变过程。开始时,市场营销观念以生产观念和产品观念为指
导思想,继而以推销观念为指导思想。二战以后,市场营销
活动的指导思想逐渐演变为市场营销观念,到年代,西
方有些学者提出了社会营销观念、生态营销观念。近年来,
又有人提出了大市场营销观念和竞争观念等。
而现代市场营销观念,主要体现以下内容:
为消费者服务的观念。为消费者服务的观念是指商
业的一切经营活动,都要把满足消费者的需要和为消费者服
务放在第一位的经营指导思想,要体现以消费者为中心的观
念,消费者的需求就是零售商业经营的起点和目标。
市场观念。在市场经济条件下, 一切产品价值的实
现,都取决于市场这个至高无上的权威。因此,企业和职工
必须以市场为导向,细心捕捉市场信息,围绕市场需要,重
视消费者的需求变化,开展经营活动。
战略观念。战略观念也就是全面地、系统地、长远
地观察和处理营销中的问题。只有从战略观念出发,全面系
统地分析市场变化的情况,根据企业的长远目标,采取灵活
的营销手段,才能使零售企业生气勃勃,不断发展。
竞争观念。竞争是市场经济的客观规律,没有竞
争,就没有发展,企业也就失去了前进的驱动力和活力。竞
争是一种压力,也是一种动力。零售企业要在市场经济竞争
中立于不败之地,必须商品以优质取胜, 价格以廉价取胜,
服务以快速方便取胜,广告宣传以真实可信取胜。
创新观念。零售商业在竞争中要想取得胜利,关键
在于创新。就是要从经营中发现新的需求、新的用户、新的
机会,以此来引导消费。在服务方面要不断开发新的服务领
域,服务方式,服务范围。在管理上尽量采用新技术,新设
备,降低流通费用,尽可能提高劳动效率。要敢于冲破旧框
框,提出新思想,使零售企业的内部环境能够适应于不断发
展变化的外部环境,增加零售企业的应变能力。
经济效益观念。提高经济效益是企业进行一切经济
活动的目标与归宿。有了良好的经济效益,企业才有活力,
才能不断地发展壮大。零售商业要提高经济效益,最基本的
途径是通过提高服务质量,改善经营管理,扩大销售,加速
资金周转,实现以最小的劳动耗费取得最好的效果。
法制观念。办好零售商业企业,还要确立法制观
念。要使法律成为零售商业得以发展的重要的保证,实行以
法治商,以法治店。
三、市场的“细胞”商店
商店作为商品销售渠道中的重要机构,是联接生产者和
消费者的桥梁;商店,尤其是零售商店的经营状况很