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寿险营销管理面对的挑战
基础管理松散;重结果而轻过程;
营销管理仍存在行政干预,缺乏专业管理人才;
没增员筛选,业务员素质低,新人不易成长;
营销管理水平滞后于业务发展;
教育培训体系不健全,业务员销售技能不足;
Date
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寿险营销管理面对的挑战
队伍的五低现象:出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低;
业务员违规违纪行为,缺乏诚信道德,社会形象低;
管理信息系统支持不够,后台服务观念滞后;
同业竞争日趋激烈;
监管制度要求日趋严格。
Date
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现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管,而非经营型精英主管,
未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。
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团队经营两大关键指标
关键的经营绩效指标
业绩指标
人力指标
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业绩指标
首年度保费(FYP):本期内保单第一年度保费,包含新单保费及首年续期保费两部份。
人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。
人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。
件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。
人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
Date
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业绩指标
=本期总主险件数/本期举绩人数。
(FYC)=首年保费×首年度佣金率。
(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。
:考核期内到期应收实收续期保费(件数)
与同期到期应收续期保费(件数)的比率。
=保费持续率*70%+件数持续率*30%。
Date
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人力指标
期初人数:本期初合同有效的业务员人数。
期末人数:本期末合同有效的业务员人数。
平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2。
有效人数:本期内达成FYC标准的人数。
举绩人数:本期内实际产生主险业绩的人数。
活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。
增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
留存率=期末人数/(期初人力+本期新增人数)。
纯增率=(期末人数-期初人数)/期初人数
Date
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=本月之前的第13个月新签约人数在
本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约
的人数。
=本期脱落人数/(期初人力+本期新增人数)。
=本期脱落人数/(期初+期末人数)÷2。
:持证率、学历比率、主管晋升率、出勤
率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、
期交比率、……
:实务中通常与去年同期相比,称为同比
增长。
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KPI建立的意义
全面准确地反映队伍真实情况:
组织人力的稳定性和成长性;
基础管理的水平;
建立预警系统。
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