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1、恳求帮助法
如:电话销售人员:您好,李经理,我是××,××公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮助!
客户:请说!
一般状况下,在刚开头就恳求对方帮助时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的时机与接线人连续交谈。
2、第三者介绍法
如:电话销售人员:您好,是李经理吗?
客户:是的。
电话销售人员:我是××的朋友,我叫××,是他介绍我熟悉您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个特别和气可亲的人,他始终特别鄙视您的才能。在打电话给您之前,他务必嘱咐我要向您问好。
客户:客气了。
电话销售人员:实际上我和××既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今日务必给您电话。
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更简单翻开话题。由于有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的担心全感和警觉性,很简单与客户建立信任关系。
3、从众心理法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔驰时,它们肯定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经实行了某种行动,从而引导对方实行同样行动的方法。
如:电话销售人员:您好,王先生,我是××公司的××,我们是专业从事**产品销售的,我打电话给您的缘由是由于目前**公司(行业比拟知名的企业)在使用我们的产品,想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品?
电话销售人员在介绍自己产品的时候,告知客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开头发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购置欲望。
4、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比拟便利、自然。激起对方兴趣的方法有许多,只要我们专心去观看和开掘,话题的切入点是很简单找到的,详细参看以下案例。
如:约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的,他曾被美国牛津大学授予“最宏大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下:
约翰·沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比方成三种动物。
第一种人好比蜘蛛,他的讨论材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;
其次种人好比蚂蚁,积累材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;
第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,细心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。
教授先生,按培根的这种比方,您觉得您属于那种学问家呢?”
这一番问话,使对方谈兴深厚,最终成了特别要好的朋友。
5、巧借“东风”法
三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。假如电话销售人员能够敏锐发觉身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如:冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推举一张旅行效劳卡,假如客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优待。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分熟悉到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员:您好,请问是李经理吗?
客户:是的,什么事?
电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户效劳部,我叫冰冰,今日给您打电话最主要是感谢您对我们川航始终以来的支持,感谢您!
客户:这没什么!
【拓展延长】
装饰电话销售技巧
第一,开场白要好。
我认为好的开场白是胜利的一半,洽谈中的客户在刚开头的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多,将开场白前,你可以与顾客稍做闲谈,以营造自然开放的气氛,但是不要闲谈过久,铺张了访问的时间,在开场时吸引对方留意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益,使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点,使客户知道年曾
考虑他的兴趣与需要;让对方都有所预备,然后在做信息的沟通,保证能有效地运用你的和客户的时间,使客户和你同步进展
其次,提问题。
在面对面的销售中,销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购置欲望。这种方式就是提问,通过提问题我们可以得到以下结论:找出客户脑子里毕竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户信任什么?;通过提问题,你就拥有掌控权,并引导他们的留意力,让他们进入你所想要的状态。但是,切记在当你向客户提出问题的后,从客户的口中得到肯定要是“是”“对的”等等一些确定的答案。这样可以让顾客感到舒适。
第三,不时的赞美你的客户。
卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜爱别人赞美”,每个人都会觉得自己可夸耀的地方,销售员假如能够抓住顾客的这个心理很好的利用,就能胜利的接近顾客,用赞美的方式开头销售就会很简单获得顾客对自己的好感,销售胜利的盼望也大为增加。
固然,赞美对方并非美言相送,任凭夸上两句就能奏效的,假如方法失当反而会起相反的作用,因此,销售员在利用赞美的方法时必需看准对象,了解状况,选对时机,恰到好处地进展赞美。同时,你的赞美要有恳切之意,让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项,仔细学好,练好,用好这个技巧,肯定能让你的定单越来越多。
第四,抓住顾客的心,一句定成败。
其实不少销售员都有良好的口才,能打动顾客的好销售员却并不许多,缘由就是全部的销售员说同样的话,所以要想获得胜利就必需与众不同,有更精彩的口才,作为销售员,在销售洽谈中假如能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
所谓一言而胜,就是说这一言,说到了对方的心上,打动了对方,实现了自己的目的。所谓一言而败,就是说你的话没有说到人家的心上,人家不爱听,你就算白说了。对于销售来说,抓住顾客的心,是说服顾客的利器,是把握主动权的保证,只有抓住顾客的心,才能让顾客一步一步,循循善诱,激发顾客的购置欲望,使其产生拥有这种商品的感情冲动,促使并引导顾客实行购置行动。第五,不要说负面的话。
话语的正面性与负面性或者说确定性与否认性,是说话时必需留意的另一个重要方面,在一般状况下,那些毫无声气,灰暗,冷淡的话,谁听了都会丧气,。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样,面对这样的话题很难希望顾客积极的反响。优秀的销售员通常都是开朗的,而且经常面带笑容,令人看了觉得特别舒适。他们的话语也多时积极确定,布满活力的。
第六,替客户着想,站在对方的立场上说话。
纵观时下,有多少销售员劳碌一成天下来,却始终一点成绩也没有,为什么呢?由于他们满脑子想的,只是他们自己的需要,而不想象顾客并怒需要买任何东西,假如真有这个需要,他们也会自己上街去买。相反,假如销售员能使了解他们的效劳,是在帮忙人们解决问题,在这种状况下,人们固然会掏钱买他的东西。
每个人都需要满意自己懂得别人的需求,才能够得到别人的观赏,也就能够得到别人的好意和欢送。
第七,表情是无声的语言。
表情是一个人内在精神的外部表现,是自然而然流露出来的,不是假装出来的,任何人都不行能装出来让人感动的表情,你要想销售自己,就要有真诚的态度,有了真诚的态度,你就会产生自然动人的表情,就会感染顾客。
我认为,当非语言的行与说话的内容冲突时,非语言的行为远比说话更具影响力,换言之,接触,姿态,手势以及面部,远比说话重要,并打算信息传递的感觉。所以,你在顾客面前肯定要言行全都。因此,当你与顾客沟通时,想要与对方快速达成亲和关系的话,就要了讲解话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
第八,避开与顾客发生争吵做。
销售的人都听过一句口头禅:“顾客永久是对的”。由于发生争吵的时候,会让顾客产生不开心的感觉,那么他就永久不会想要购置你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的学问或才能,因此销售员肯定谦和有礼,时时以顾客的询问参谋自谦,假如想要圆满达成销售商品的目的,必需先与顾客建立良好的人际关系,不要得理不饶人,遇到顾客说错话不要立即赐予反对,你要知道你销售的是产品,而你面对的人就是可能承受你产品的人,
所以,他就是你的上帝,细想一下,你得罪了上帝,会有什么好处呢?所以无论在任何场合,都要使顾客在整个过程中到处受到敬重,而不应当用批判来毁坏他的形象,。假如你必需提出不同观点或订正别人的话,你尽可能把话说的得当一些,要一心一意做到对事不对人。
第九,借别人的口,说自己的话。
素不相识,陌路相逢,如何让对方了解你是他朋友的朋友,亲戚的亲戚,明显非常牵强,但一般的人不会驳朋友的面子,不至于让你吃闭门羹,尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是,对于第三者供应的信息,也不能全部拿来当话讲,还要依据需要有所取舍,协作自己的临场观看,切身体验敏捷应用。同时,还必需切实弄清晰这个第三者与被托付者之间的关系,这点特别重要,不然,说不定效果适得其反。借人口中言,传我心腹事”,这是一条销售的捷径。
第十,多听少说。
上帝把人类造就出来的时候,为什么给人类一张嘴巴,两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候,多听少说。销售员应当把持“说三分话,听七分言”的原则。销售员都应当意识到说话的时候,要留意听顾客怎么说,听明白顾客的话,才能说出顾客爱听的话,才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心愿,让对方说,你就能够抓住对方的心愿,你的话只是一个引子,只要引出对方的内在需要,你就可以有针对性的说服对方