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(二)直营模式
1、基本结构:
制造商
最终用户
特点:厂家替代社会代理商,基础稳固,速度快,有
利于服务终端,提高终端推力。投入较大,效
率较低,管理难度大。
零售商
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(二)直营模式
2、变化形态:
A、
制造商
零售商
自设区域销售机构
最终用户
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(二)直营模式
2、变化形态:
B、
制造商
零售商
办事处
最终用户
第三方物流
思考题:厂家自设区域销售公司有什么优点?有可能出现
哪些问题?
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(三)分销模式
1、基本结构:
制造商
零售商
分销(批发)商
最终用户
特点:厂商分工合作,价值链较长;投入少,效率高,管理
简易,充分利用社会资源;重心高,市场基础不稳固,
缺乏长期保证,应变速度较慢。
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(三)分销模式
2、变化形态:
A、大分销
制造商
零售商
一级分销商
用户
二级(N级)分销商
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(三)分销模式
2、变化形态:
B、小分销
制造商
零售商
小区域分销商
用户
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(三)分销模式
2、变化形态:
C、分货
制造商
零售商
分货商
用户
思考题:?
“大分销”模式,有何办法取得竞争优势?
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(四)复合通路模式:多种通路并存
例如:
航空通路
连锁超市通路
酒店通路
“士多”店通路
思考题:在多种通路并存的情况下,用什么办法“区隔”通路,
使之不发生冲突(窜货、乱价)?
集团通路
饮料产品
———直营或分销
———直营或分销
———直销
———直营或分销
———分销
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理解产品本身的属性和特征:知识含量(沟通深度),服务需求(服务深度),渠道宽度(销售广度),目标顾客。
理解用户(消费者)的要求:便利购买,服务保证。
理解现代营销的法则:速度、细分、直接、服务;价值链竞争。
(五)流通模式选择的基本原则
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