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什么层次的思思维,展现什什么层次的行行为。要提升升销售功力之之前,
先将思维提升升一个层次。。
销售是个驾御御人性与做人人的艺术。销销售能力是一一种心态的修修炼
和技巧的持续续练功所积累累而成的。
——LewisShen
1
销售的思维层层次

卖感觉
(创造感觉)
卖需求
(满足需求)
卖产品
(刺激需求)
2

安心
信任
价值
销售之始:
决策点:
关系本质:
一种持续创造造及维持感觉觉的过程
3

理
念
感
受
转化
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安安心、价值的的感觉
在销售流程中中往前推进一一步
让事情发生、、改变:将““NO”转为为“YES””
4

1)、信任任:
自信自重,以以帮客户创造造价值为销售售目标
以客户为中心心,融入其境境,获得共鸣鸣
专业形象,展展现自我管理理能力
注重细节,创创造差异化的的效益
没有信任,就就没有销售
5
2)、安心:
避免给予客户户“不确定””的感觉
有凭有据,以以数据及文件件说话
一致性与标准准化之服务
信守承诺,积积累客户对你你的信用
降低客户决策策风险感觉
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3)、价值:
掌握客户各层层多元需求,创造多元价价值
将附加价值及及差异点量化化为客户价值值或代价
持续将有形无无形效益可视视化,强化““认知价值””
在最急迫时提提供服务,化化危为机
没有价值,就就没有关系
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销售之道
做人的道理
真诚的追求双赢
以自我为中心心
先入为主
融入其境
以客户为中心心
掌握客户多元元需求
整合资源,创创造客户价值值
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单元二:专业业化销售套路路概念
Professional
将专业化技巧巧转化为****惯惯;追求成功功,先从培养养成功****惯开开始。
以一定的套路路运作,可以以降低风险提提高成功率,,确保稳定的的成功。
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LeadGenerationMechanism
(SCANNING,MISCROSSSELLING)
高层聚会/研讨会/联谊活动
客户关系管理机制
销售策略及计划(含需求分析与客户决策模式分析)
General
Potential
*开始Cooking
Keypotential
*成熟足以立项
StrategicAccounts
Benchmarking
References
刺激或引导决策者需求的套路
*高层关系互动*成功案例参观/演示*诊断及调研
销售过程辅助工具(武器设计及包装)
*成功案例包装*项目实施流程*资源实力*问题量化工具
方案及关键演示操作手册
*投标母版*方案(proposal)母版*presentation母版
,销售售套路架构
市场开拓
过程管理
方法与工具
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