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商务谈判策划书(15篇)
商务谈判策划书1
谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备,也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程,通则议程由谈判双方共同使用,细则议程供己方使用。
(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。
(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题,哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
(3)拟定通则议程和细则议程。
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题,问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下几个方面:
谈判中统一口径,如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略,何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况,在程序安排上能扬长避短,也就是在谈判的程序安排上,保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说,是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案,统筹兼顾,引导或控制谈判的速度,以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上,不要过分伤害对方的自尊和利益,以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出,使己方处于不利地位。
当然,议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图,对方可分析猜出,在谈判前拟定对策,使己方处于不利地位。同时,对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图,或者在谈判中提出修改某些议程,容易导致己方被动甚至谈判破裂。
(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。
①未经详细考虑后果之前,不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前,要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程,以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外,或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的,应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意,要有勇气去修改,决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图,后发制人。
谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议,可以随时卓有成效地运用谈判技巧,但又不为他人觉察。一个好的谈判议程,应该能够驾驭谈判,这就好像双方作战一样,成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却,你可能被击败,但是只要你能够左右敌人的行动,而不是听任敌人摆布,你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是,你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。
当然,议程只是一个事前计划,并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意,那么就必须有勇气去修改,否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。
商务谈判策划书2
一、摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势,并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业,由于近年来中国的消费水平的增高,人们对手表的价值及档次的要求越来越高,所以针对人们的需求,北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研,中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度,为求可以使降低销售风险,我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下:
1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察,评估手表的市场需求量及其种类和价格
2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察,评估瑞士手表在国际市场的影响力:
(1)在互联网上搜取最新子信息
(2)找去各类书籍及报纸
采用方法:实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1、市场规模及特色
(1)中国的手表市场可划分为中高及低档,而中高档手表多为进口品牌,随着人们越来越重视手表的装饰作用,有些消费者宁愿花一些钱购买防震,防水等性能较好的中高档手表,因此,近年进口表如等销售呈现上升趋势。其次款式新颖,质量稳定,价格适中的国内著名品牌等都深受消费者欢迎。
(2)而低档手表如电子手表的销售比较稳定,由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
(3)经典款式表如则以高贵,典雅的风格为主,成为注重身份,仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位,社会地位的有效装饰品
2、流行趋势
(1)目前来说,不同地区所流行的手表各有不同,东北地区的流行及,南方则流行及,中部则流行及,在售价方面,一些高达10万至30万元的都有其市场。
(2)至于款式方面,机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便,但却呆板,所以在用‘表’的层次获得满足后,便开始向‘玩表’的阶段迈进。
(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流。
(4)秒表功能的手表将大幅增加。
(5)不绣钢运动款式,防古款式系列表再次受到消费者的青睐,而手表的尺寸越来越大,洒桶形手表将大受欢迎。
(6)卡通表不仅受到小朋友的喜爱,越来月多的年轻人也开始对之钟情。
五、分析结论与建议
分析以上调研结果,我们很容易得出如下结论:
(1)中国手表市场销售前景看好。
(2)劳力士手表无论是款式,质量,档次上在中国的销售前景都是很的。
综上提出以下几条建议:
(1)按照消费者需求生产不同款式的手表。
(2)市场价格应适当,大多数消费者容易接受的价格即可。
六、说明
由于时间,调查人数,调查地点,国外环境因素,资金等限制,会使调研结果有一定的误差。对于这一点,特此加以说明
七、谈判的方法及策略:
(一)开局:
因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
(二)中期阶段:
1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步。
6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局。
(三)休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
(四)最后谈判阶段:
1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价。
2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间。
八、谈判的风险及效果预测:
谈判风险:
1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。
应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局。或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略,对我对我晚抓住不放。
应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。
九:谈判预算费用
A、车费:5000
B、住宿费:7000C、饮食费:9000
D、电话费:20xxE、旅游礼品费用:3000
合计:26000
十、谈判议程:
(1)双方进场
(2)介绍本次会议安排与与会人员
(3)正式进入谈判
A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。
B:递交并讨论销售协议。
C:协商一致货物的结算时间及方式。
D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议
(5)签订协议
(6)握手祝贺谈判成功,拍照留念。
商务谈判策划书3
一、谈判主题
解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
组长:赵贵斌
演讲:蒋晓晨
主谈:公司谈判全权代表;
辅谈:
决策人:负责重大问题的决策;
技术顾问:负责技术问题;
法律顾问:负责法律问题;
策划:赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠
三、双方利益及优劣势分析
对方核心利益:
1、要求我方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求我方赔偿,弥补对方损失
我方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
对方优势:
1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失
2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
对方劣势:
1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿
2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失
我方劣势
1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失
我方优势:
1、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定
2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款
四、谈判目标
1、战略目标:
体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系
2、赔款目标:
报价:
①赔款:20万元
②交货期:5月20日
③优惠待遇:在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)
底线:
①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货以减小对方损失