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冯玲
2014年1月14日
Contents
目录录
谈判的意义
谈判的三个阶段
谈判的三个层次
采购谈判的技巧
探讨谈判的思路
谈判案例分析
第一一部部分分::谈谈判判的的意意义义
谈判判是当当双双方方的的立立场场、、利利益益、、需需求求、、价价值值发发生生冲冲突突时时,,彼彼此此寻寻求求交换换与与协协商商的过过程程。。就就是是协协商商/讨论论/还价价以以达达成成协协议议的的过过程程。。
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广义义的谈谈判判是是指指除除正正式式场场合合下下的的谈谈判判外外,,一一切切协协商商、、交交涉涉、、商商量量、、磋磋商商等等等等,,都都可可以以看看做做谈谈判判。。
狭义的谈判仅仅是指正正式场合下的谈判判。
第二部分:谈谈判的三个阶段段
谈判前
谈判中
谈判后
准备
动作
跟催
谈判前准备
明确需求
收集相关咨讯
明确的谈判目标
支持论点的论据
有效的谈判团队
分析双方强弱点
拟定谈判战术
议价谈判演练
价格分析的技巧
序号
分析方法
何时使用
如何使用
1
与公告价格比较
当采购项目之价格可以公开查得时
采购可从各种咨讯来源获得:贸易月刊、杂志、政府公告、专业网址
2
货比多家
当供应商市场处于高度竞争时
要求多家厂商报价,挑选最有竞争力的厂商
3
历史记录对比
当采购项目有采购记录且交易维持相当时间的稳定,开发时间短促
追踪过去价格并比较目前之价格,用对比分析模式估算现在价格
4
BOM分析
当采购项目是新的且无历史记录用来快速估算成本,不方便货比三家,产品比较复杂,有时间且希望准确计算成本
召集工程、制造、采购、财务专业人员依据专业知识来将产品加以BOM拆解,根据市场咨讯得出每个部件或工序之价格,最后计算出成品之价格。
5
与类似产品比较
当组织有采购过类似项目之采购经验,开发时间短促,参与比价公司的产品规格不完全一样。
利用历史采购经验,利用采购专业素养横向(不同规格的产品)、纵向(不同采购时间)对比分析估算出价格
养护窑