文档介绍：最艰苦卓绝的环境,锻造一流的企业。在激烈的价格战中,一批
企业脱颖而出,更多的则成为了价格战争的牺牲品,永远退出了市场
的历史舞台。说不清是优秀的企业发动了战争,还是战争成就了一流
企业?但可以肯定的是:优秀的企业是在价格战中成长起来的。
在一个行业发展的初期,市场上总会存在大量的企业相互角逐。
但是随着消费者与产品的成熟,他们当中的一些企业就会面临被市场
淘汰的命运,能存活下来的只是其中的少数。产业的发展史就如人类
的历史,总是由群雄并起的春秋时代向雄争霸的战国时代过渡。与
历史的演变不同的是,产业的进化不是由军事、经济、政治的力量来推
动,而是通过价格战来实现的。
企业实现战略意图的工具
在产业社会里,行业发展的初期,总会有众多的企业在相互角逐,
就像人类社会的春秋时代。但随着企业之间的争夺,由于各个企业在
实力、技术、特点、市场占有率等的不同,各企业会处于相对不同的位
置,这样就形成了一个行业的结构。
在行业结构中,处于不同地位的企业,对于现在的状态有不同的
感受,而对于未来的竞争格局也会有不同的憧憬。有的企业技术先
进、实力雄厚、市场占有率高,维持着市场的高利润;有的企业则处于
行业的边缘,甚至挣扎在生存线上。处于优势地位的一线企业希望能
将优势继续保持下去,尽力排挤处于劣势的对手,为自己赢得更大的
发展空间,因为只有击倒对手才能保证自己的安全;处于劣势的三线
企业自然不甘堕落,会想尽一切办法谋求翻身的机会,为自己的生存
创造更好的条件,只有实力强大,才能活得安逸舒适;处在中间的二线
企业就更不能安心,对他们来说,时刻面临沦落三流的命运,因此他们
也会尽力巩固自己的地位,力争上游。
但是有一个问题:虽然行业里企业众多,大家都希望能够实现自
己的战略意图,谋求在市场竞争中的更大优势,但产业社会的竞争是
现实的,光有目标,没有实现的思路也是惘然。按照现在的格局发展
下去,就算“瞪大了眼睛、伸长了脖子”也无法看到自己的未来。他们
要实现自己的战略意图,必须找到一种办法,来打破现有的结构,然后
重新建立有利于自己的新结构。而能够胜任这个艰巨任务的只有价
格战,所有的企业都必须通过价格战来实现自己的战略意图。(见图
)
图
为什么这样说呢?市场的竞争,总是会由混乱逐渐形成一种秩
序,这种秩序反映着现在市场上企业之间力量的对比。要打破现在的
局面,为自己创造发展的机会,就必须首先破坏这种秩序,然后建立新
的平衡。市场竞争的过程就是不断地打破旧的秩序,然后又不断地建
立新的秩序。
而现存的旧秩序,反映的力量对比中,代表着一部分人的利益,他
们会维护这种秩序的继续存在;即使有很多人有打破旧秩序的愿望,
但是他们对于建立新秩序的建议和意图也是不一样的,他们期望未来
会向着有利于自己的方向发展。在实际的市场利益面前,众多的对手
之间做着毫不妥协的争,谁也不愿意让步,最后只有靠一种共同认
可的具来裁决
企业发现,企业要有所突破,为自己创造一个机会,需要依靠价格
战来改变现在的秩序;并且在对于未来秩序的建立当中,也需要用自
己打价格战的实力来表达自己的意愿,价格战争的实力是你决胜未来
的坚强后盾。
现在的市场态势是前一轮价格战的产物,而要想改变现在的力量
对比,打破现有的秩序,也必须通过价格战或者变相的价格战,来打破
现有的平衡,让市场的格局发生有利于自己的变化;价格战成了大家
共同的突破口和谋求市场地位的工具;用价格的变动,调整市场各种
力量的排序,建立新的秩序,反映自己的实力和战略意图。
总之,无论是打破现有的于己不利的旧秩序,还是建立有利于自
己的新秩序;是要打击对手,还是要成就自己,都需要借助于价格战。
在现实的经营竞争当中,展现出来的是更为生动激烈的战争场面。经
常会有众多的企业通过发动价格战,打破现有的平衡,并建立新的秩
序,价格战成了企业实现战略意图的必用工具,要想在产业社会生存
下来,并且生存得更好,企业不得不使用价格战。
企业生存发展的依靠
一个行业刚开始发展的时候,总会有众多的企业在争夺市场,但
是随着时间的推移,市场开始成熟,企业的数目在减少,当然实力也在
加强。行业的发展总是表现为由自由竞争走向最终的垄断,在这个过
程当中,决定企业生与死的依据就是价格战争,胜者生存败者亡。
企业的成长,需要在众多的对手当中脱颖而出,因此企业必须经
过价格战这个阶段。企业发动价格战的目的就是为了实现比对手更
快的增长,打败对手,谋求有利的市场地位,最后形成独霸市场的局
面,从而摆脱与对手的价格战。也就是说企业是为了摆脱价格战而发
动了价格战,为了实现成长,价格战是企业的必